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第一章 接近准保户时的口才技巧2

一、寒暄的口才技巧2

1.寒暄的要领2

2.寒暄开场白的设计6

3.寒暄中运用幽默和赞美12

4.赢得准保户信任的寒暄方式16

5.寒暄中的注意事项21

二、保险产品说明的口才技巧24

1.产品说明口才技巧的要求24

2.解说建议书的口才技巧25

3.说明时诱导准保户的口才技巧28

4.用“比喻”说明时的口才技巧30

5.避开“实话”的口才技巧31

6.成功产品说明案例分析33

三、与准保户沟通的口才技巧35

1.言语沟通的基础知识35

2.处理准保户不良情绪的口才技巧38

3.发问式引导沟通的口才技巧43

4.打击式引导沟通的口才技巧49

四、处理接近障碍的口才技巧52

1.产生接近障碍的原因52

2.接近障碍的处理技巧53

3.摆脱尴尬局面的口才技巧55

第二章 与准保户面谈的口才技巧62

一、面谈口才技巧的基本要求62

1.陈述技巧的基本要求62

2.发问技巧的基本要求63

3.其他的基本要求65

二、了解准保户的口才要求66

1.了解准保户的重要性66

2.了解准保户需求的口才技巧69

3.利用准保户的需求进行推销的口才技巧76

三、面谈中的非言语交流80

1.面谈中的形态语言80

2.面谈时如何利用准保户的形态语言83

四、面谈口才技巧中倾听的艺术88

1.倾听的重要性89

2.倾听的类型93

3.倾听的技巧95

4.排除倾听的障碍98

五、运用语言技巧的注意事项99

1.创设良好的环境99

2.面谈时的注意事项101

第三章 促使保险推销成功的口才技巧107

一、发挥成交口才技巧的一般要求107

1.促成成功交易的五大关键和七项要求107

2.成交时刻把握自己115

3.善于运用成交策略118

二、发挥成交口才的方法及技巧121

1.抓住成交点进行促成的口才技巧121

2.运用十大方法促成的口才技巧122

3.运用十大技巧促成的口才技巧128

4.促成交易的话术138

三、正确使用促成交易的口才技巧141

1.巧用“节约保费”的口才技巧141

2.运用“推定承诺”的口才技巧144

1.排除促成签约被拒绝的口才技巧146

四、排除成交障碍的口才技巧146

2.排除障碍之起死回生的口才技巧149

3.排除准保户的疑惑153

第四章 向不同准保户推销的口才技巧159

一、向不同准保户推销的口才技巧原则159

1.注意发问技巧159

2.及时表述推销承诺160

3.保险推销员的言语要求161

4.推销员语言技巧的六大要诀164

二、向不同准保户推销的实战口才技巧165

1.表明自己所需时间165

2.致胜的五大魅力声音166

3.推销语言要幽默风趣167

4.推销面谈时说话要委婉168

5.推销过程中善用模糊169

6.推销过程中善用反问句169

7.吸引准保户的二十大话题171

三、向不同准保户推销的口才技巧172

1.向傲慢型准保户推销的口才技巧172

2.向名人推销的口才技巧174

3.向忙碌型准保户推销的口才技巧176

4.向“熟视无睹”型准保户推销的口才技巧179

5.向沉默型准保户推销的口才技巧181

6.向“古怪”型准保户推销的口才技巧184

7.向“顽固”型准保户推销的口才技巧187

8.向“长舌”型准保户推销的口才技巧190

9.向“装腔作势”型准保户推销的口才技巧193

10.向“恭敬”型准保户推销的口才技巧195

11.向经常贷款的准保户推销的口才技巧198

12.向不愿买人身保险的准保户推销的口才技巧200

13.向大学生准保户推销的口才技巧201

14.向“畏生”型准保户推销的口才技巧203

15.向“撒谎”型准保户推销的口才技巧207

16.向“脆弱”型准保户推销的口才技巧210

17.向老年准保户推销的口才技巧213

18.向女性准保户推销的口才技巧214

19.向“挖苦”型准保户推销的口才技巧215

20.向社交大方型准保户推销的口才技巧217

21.向自作聪明型准保户推销的口才技巧218

22.向独断型准保户推销的口才技巧218

第五章 用电话推销保险的口才技巧221

一、了解电话推销221

1.电话推销的特点222

2.电话推销的重要性223

二、电话推销步骤223

1.电话约定访问的四个步骤224

2.使准保户积极购买的七个步骤226

3.电话催款的七个步骤228

三、电话推销的要领及技巧231

1.推销员打电话的基本要领232

2.电话推销的礼仪235

3.电话推销的技巧237

4.电话约访243

四、应对电话推销中的拒绝250

1.应对拒绝的技巧250

2.应对拒绝的实例分析254

第六章 应对准保户拒绝的口才技巧259

一、正确认识准保户的拒绝259

1.准保户拒绝的根源259

2.准保户拒绝的本质262

3.准保户拒绝的种类267

二、有效预防准保户拒绝的口才技巧269

1.预防拒绝的一般方法269

2.预防拒绝的第一要点--培养敏锐的观察力和判断力270

3.预防拒绝的第二要点--用“幽默”接近对方272

4.预防拒绝的第三要点--以“赞美”接近对方274

5.预防拒绝的第四要点--“地毯式”访问制造声势275

6.预防拒绝的其他方法276

三、处理准保户拒绝的口才技巧283

1.处理准保户拒绝的时机283

2.辨别真实与非真实拒绝286

3.把握处理准保户拒绝的步骤288

4.灵活的处理方式289

四、处理反对问题的误区307

1.有问必答308

2.有问不知如何答309

3.陷入与准保户的争辩中309

4.陷入繁琐的比较中310

5.不知请求购买310

6.轻信准保户的借口和许诺311

第七章 针对不同拒绝辞令的话术314

一、应对准保户“不需要保险”的话术314

1.我已经投保了，不想再买314

2.老来靠子女，不必保险320

3.别多说，我不买325

4.我还年轻，无需考虑退休问题328

5.我们有劳保，不必保险332

6.有了社会养老保险，其他不需要335

7.我有足够的钱，不需买保险338

8.身体健康，不必买保险339

9.老公和儿子买了就行了341

10.我要移民，买保险有用吗？344

11.我的太太可以去工作赚钱养家，不用买保险346

12.我有家庭，什么都有了350

二、应对“我没有钱，不买保险”的话术352

1.我目前不想增加经济负担353

2.只买意外险，不买人寿险358

3.我正在存钱买房子，不要保险360

4.我很穷，保费我现在负担不起362

5.其他保险太贵，我会向保险公司买最便宜的366

6.我随时要动用我的钱，无钱买保险369

三、针对“准保户不急着买保险”的话术372

1.把你的保险说明书和建议书留下，我研究一下再做决定372

2.这计划还可以，过一阵再说376

3.我要同家人商量后再做决定380

4.我要和别家公司的保单比较后再做决定382

5.我从不仓促地做出决定，考虑看看385

四、针对准保户对保险没有信心的话术388

1.我打算买定期保险，其余的钱便用投资389

2.我亲戚在保险公司工作，我会找他们买392

3.买保险真的会有好处吗？394

五、针对准保户对保险有误解的话术398

1.买保险划不来，钱被保险公司赚去了398

2.你们很多范围不保，买保险还有什么作用400

3.条款对你们有利，打起官司我们赢不了401

4.我投保后，你却另谋职业，我的损失谁偿还404

一、提高自身的语言组织能力409

1.积累词汇409

第八章 保险推销员口才技巧训练409

2.提高文学素养410

3.掌握表达的四种方式411

二、谙熟保险推销的言语要求418

1.言语技巧的重要性418

2.提高言语技巧的六大要点419

3.实战言语技巧要求的择重说明422

4.言语技巧运用实例426

三、学会保险推销行业技巧性话术430

1.话术是推销成功的重要工具430

2.问的话术431

3.打开推销之门的话术433