图书介绍
现代推销学 修订第5版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 韩光军，周宏等主编 著
- 出版社： 北京：首都经济贸易大学出版社
- ISBN：7563807403
- 出版时间：2012
- 标注页数：373页
- 文件大小：20MB
- 文件页数：384页
- 主题词：推销－高等学校－教材
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图书目录
第一章 推销概述1
第一节 推销的含义和性质1
第二节 推销学的产生和发展5
第三节 推销学的研究对象与方法8
第四节 推销活动的程序11
第二章 推销理论模式19
第一节 爱达（AIDA）推销模式19
第二节 迪伯达（DIPADA）推销模式37
第三节 埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式41
第四节 推销方格理论45
第三章 推销环境分析53
第一节 推销环境概述53
第二节 消费者市场的购买行为55
第三节 组织市场的购买行为74
第四章 推销人员的职责与能力85
第一节 推销人员的职责85
第二节 推销人员的素质89
第三节 推销人员的能力97
第五章 推销队伍的组建与管理101
第一节 推销人员的招聘和挑选101
第二节 推销队伍的设计106
第三节 推销人员的培训117
第六章 推销配额的设置133
第一节 推销配额及其作用133
第二节 推销配额的几种类型135
第三节 决定推销配额基数141
第七章 寻找与鉴定准顾客144
第一节 寻找准顾客144
第二节 顾客资格鉴定151
第三节 建立顾客档案153
第八章 推销准备158
第一节 “吉姆”（GEM）公式与访问计划158
第二节 访问预约165
第九章 销售展示与洽谈策略170
第一节 销售展示170
第二节 洽谈策略180
第十章 推销洽谈中的价格策略199
第一节 顾客的价格心理199
第二节 推销的心理价格策略203
第三节 推销洽谈中的报价策略206
第四节 讨价还价的本质和原则209
第五节 推销人员的让价模式212
第十一章 顾客异议及处理技巧227
第一节 顾客异议及其产生的原因227
第二节 顾客异议的处理技术235
第三节 典型顾客异议的处理技巧244
第十二章 达成交易的提示与服务策略255
第一节 达成交易的有关提示255
第二节 推销服务策略269
第十三章 推销人员业绩考评与管理274
第一节 推销人员业绩考评274
第二节 推销人员的监督和激励291
第三节 提高推销人员业绩的途径300
第十四章 推销组织与顾客管理306
第一节 推销组织的建立306
第二节 推销组织的几种类型313
第三节 顾客管理321
第四节 顾客投诉的处理327
第十五章 买卖合同管理334
第一节 买卖合同概述334
第二节 买卖合同的签订336
第三节 买卖合同的履行339
第四节 买卖合同的担保、变更和解除343
第五节 违反买卖合同的责任349
附录 推销业务常用表格356
参考文献370