图书介绍
总裁桌旁的一个座位 顶尖销售人员如何影响客户领导层决策PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）马克·米勒著 著
- 出版社： 北京：中国青年出版社
- ISBN：9787515305721
- 出版时间：2012
- 标注页数：192页
- 文件大小：7MB
- 文件页数：194页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第1章游戏改变者：做不一样的业务9
如何获得销售成功12
要学会如何与客户的领导层交流15
业务转型的典型案例分析16
你准备好了吗18
第2章新角色，新思维：新业务的内容是什么21
忘却销售，学会帮助23
跳出自我框架25
客户需要我们的帮助27
警惕自我感觉良好的陷阱30
一个更高的标准34
第3章维可牢价值：与客户“粘”在一起37
新的客户现实40
案例：不需要销售员的采购45
构建价值传递渠道49
提升战略价值54
第4章弥合鸿沟：寻求对改变的认同55
一种与众不同的观点57
好奇心和承诺60
与众不同的产品需要与众不同的方法63
准备起航65
第5章策略大博弈：透视客户的需求67
一个了解策略的计划70
红海战略与蓝海战略71
重要决策与紧急决策74
主战略计划矩阵76
四大决策类型76
可能性之美83
紧跟价值方向84
蓝色需求还是红色需求86
第6章沟通的技巧：抓住客户的心89
准备—记录—反馈，高手的必由之路94
培训+技术+责任感=提高成功效率95
合法的“作弊”：准备会谈100
海量的信息会谈记录104
最佳的培训：有效反馈106
未解的问题107
第7章会谈与交流：赢得客户的共鸣109
做客户领导层的维可牢112
关键的第一步119
“FOCAS”提问法121
“FOCAS”提问法的四维灵活性124
第8章透视客户战略的“FOCAS”方法127
真相型话题131
目标型话题136
第9章影响客户领导层决策的“FOCAS”方法143
烦恼型话题147
拓展型话题151
解决型话题158
“FOCAS”之后161
第10章大变身：与客户结盟163
缩小双方认识上的鸿沟165
为革新建立理由169
“通用的建议策略”170
第一部分：简要的形势173
第二部分：宗旨和目标174
第三部分：面临的限制因素、问题和挑战175
第四部分：未来远景178
可选方案180
前进185
第11章共赢：“与众不同”的创造者187