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第1章 做好准备——销售的前景在于自信与激情1．好形象能“捕捉”更多客户2

2．魅力是销售员最好的名片5

3．初次拜访就种下合作的契机9

4．最佳推手奖：完美的个人素质13

5．好心态是助你成功的直升机16

6．每天进步一点点：推销之神原一平21

7．斩断发展的阻力：果断放弃人生的7％26

8．目标成就未来：斯通的目标分解成功法32

9．锲而不舍：跟卡尔森学最简单的成功方法36

10．谁的名片满天飞？自我推销的乔·吉拉德41

第2章 寻找客户——让寻找成为一种习惯1．用礼貌粉碎客户的愤怒48

2．让信息成为拜访客户的敲门砖51

3．联系每个地方的每个人：电话中的百万订单55

4．拜访客户前先来一场彩排59

5．勤奋的回报：跑遍香港的李嘉诚63

6．抓住客户：美国花生酱打入俄罗斯67

7．叫出对方的名字就能踏上成功之路71

8．承诺是金：摆脱困扰的阿利克斯74

9．对于客户来说，遵守时间很重要78

10．模仿客户是便捷有效的敲门砖81

第3章 接近客户——探询客户的真实需求81

1．专业是获得客户信任的敲门砖86

2．让产品的优点变成客户的买点89

3．感恩挑剔的客户，他们才是准买家92

4．深入内心的交流：让客户主动购买的催眠术95

5．发现客户潜在需求：博恩·崔西和置换推销101

6．拨动心里那根弦：让客户袒露真实想法105

7．盘点客户的购买动机，制作“客户类型图谱”109

8．“见风使舵”：根据客户喜好调整销售策略113

第4章 留住客户——让客户成为你的铁杆粉丝113

1．让客户顿生好感：价值百万的微笑120

2．用热情点燃能量：意外成功的塞克斯123

3．做客户最高附加值的“提款机”127

4．温软营销：人情味助你打江131

5．诚实会赢来更多的客户：赫克金法则133

6．关心客户不能光用嘴，还要有行动137

7．和气生财：希尔顿的发迹之路141

8．把爱传递给客户：乔·吉拉德的人情味144

9．追求与客户双赢：锅和汽车的故事147

第5章 心理操纵——不动声色，巧设圈套147

1．用故事吸引客户：情感营销第一招154

2．身边的每一位客户都是不可忽视的上帝156

3．幽默是秒杀客户的诀窍159

4．一步成交：踩在客户的利益点上162

5．销售就是帮客户做出精明的选择166

6．亲身体验的魔力：乔治·约翰逊“先尝后买”169

7．精妙的销售演示：让产品自我推销173

8．模块组合营销的妙用：雀巢的销售策略177

9．“一定要卖出去”的磁极让客户远离180

10．正反结合的出奇兵：每月29天的保险计划183

第6章 吊足胃口——捕捉兴趣，勾起欲望183

1．扒开客户的“创口”，收获骄人业绩190

2．放长线钓大鱼，签单要先吊足胃口193

3．创造需求比发现需求更有用198

4．小卡片也能帮你赢得客户202

5．陌生障碍的清扫工：小道具身藏大玄机205

6．“价”驭产品：“量力而营”的林昌横208

7．以退为进：岛村芳雄的原价销售策略211

8．提价也能成交？犹太人的销售经214

9．空白战略：给客户留下选择的余地217

第7章 语言魔法——少说多听，舌灿莲花217

1．解密：从倾听中找到客户的需求所在224

2．少说多听，收获客户好感度的智慧228

3．吸引客户的开场白：好奇心能激起千层浪232

4．坦诚的力量：何时说明产品缺点？236

5．发力点：找到与客户的共同话题242

6．语言的独特味道：亚当森的说话技巧245

7．踏上赞美这条船远航：比恩·崔西的故事249

8．有效提问：弗兰克·贝特格的成功方法254

9．被动作出卖的内心：客户肢体语言的奥秘257

10．随机应变，让突发事件变成销售舞台261

第8章 广结人脉——先交朋友，后做销售261

1．做永远的朋友：抓住客户心的柴田和子266

2．善用第三方推荐的雷蒙·施莱辛斯基268

3．布莱恩·迈耶的“寻人启事”272

4．积累人脉资源：亚力山卓·福特的成功方法275

5．关系营销的最高境界：人脉圈里的遍地黄金278

6．猎犬计划：让老客户帮你寻找新客户282

7．节奏的魅力：与客户保持适当的距离285

8．种下完美的服务，收获客户忠诚度290

第9章 竞合关系——超越对手，成为精英290

1．高山流水，做竞争对手的“知己”296

2．冷庙烧香，关注竞争对手忽略的客户298

3．竞争对手不需要你来指责300

4．怎样赢？合作才能一步登302

5．主动权：竞争中要抢得的制高点305

6．于无声处听惊雷，另辟蹊径出奇兵308

7．客户告诉你一堆竞争对手的优势，怎么处理？312

第10章 处理异议——低调接收，高调处理312

1．客户需要你做分析器而不是传声筒316

2．根本不存在的价格问题320

3．挖掘题外话：客户异议的真正目的324

4．当客户抱怨时，请撑起伞耐心等待327

5．假如客户直接拒绝了你331

6．客户犹豫不决时，销售员要踢好临门一脚335

7．快刀斩乱麻，解决纠缠不清的客户338