图书介绍
向大客户要业绩PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 于飞编 著
- 出版社： 北京：中国物资出版社
- ISBN：9787504740069
- 出版时间：2011
- 标注页数：259页
- 文件大小：19MB
- 文件页数：270页
- 主题词：市场营销学
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图书目录
No.1 让20/80法则替你开创大业绩天地之差的大小客户ARPU值2
别再用80％的精力赚20％的钱8
销售市场的7个“何”13
快速出击抢滩大客户19
稳住与众不同的特别来宾25
准确定位大客户的角色31
攻心为上，针对客户的心理顾虑37
必要的冒险，才能把握住大客户43
牺牲小利，寻找共赢之道49
编织网络，找到行业重点企业56
提升效率，成功法则帮你制胜62
No.2 主动发问，牵着客户的鼻子走看清大客户的现状70
引发对其他产品的不满76
为提出的问题做好“伏笔”82
让大客户发现区别87
问题中的质疑不宜太多93
售后服务，适时使用状况询问99
No.3 挖掘隐性需求有说道106
有效询问，挖掘大客户的难处106
寻找产品和需要的契合点111
看出客户的未来发展方向117
不要推翻大客户的既定决策123
客户无法看到的需求即不存在128
潜在的需要也会发生变化133
No.4 牵引注意力，让结果替你说话替客户把状况严重化140
找到暗示的关键作用点146
合理转移注意力151
引导节奏同客户的思维节奏相符157
利用客户对结果的担心163
给客户想要的结果169
No.5 解决问题，让客户尝到甜头让客户感受到你的关心176
帮客户找出问题的原因182
将问题转化成购买愿望187
解决问题的过程和目的一样重要193
引导客户关注你的独特优势199
让客户确认获益205
No.6 把脉9种大客户，攻破大客户城池犹豫型：抓住一锤定音前的3分钟212
疑问型：销售顾问怎么做有说道218
理智型：别和冷静的人绕弯子223
贪婪型：不要一味满足安全感228
抢攻型：客户随叫随到的管家233
吝啬型：能拿到利润绝不手软238
关系型：想赚大钱先要营造出人脉243
任务型：提供给对方发展的帮助248
综合型：转换心态，即时生效253