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序章 本书的使用说明书——何谓“观察力”“分析力”“假设力”2

引言 为什么观察对方的心情或想法＝敏锐的“直觉”2

观察力是敏锐的“直觉”3

女性的“直觉”是观察的利器3

感受到对方的念头或想法，就是观察力3

分析力也能够通过定义事物得到锻炼4

假设力是预测未来的能力5

第1章 在公司内部锻炼“观察力”8

场景001 通过合作对象的随身物品锻炼 观察力 分析力 从皮包、名片夹与文具判断对方对于工作的自豪程度8

外人目光所及之处是否用心9

是否选择符合TPO（Time时间、Place地点、Occasion场合）原则的物品9

真正的名人不拿皮包10

观察力锻炼方式·实践的重点 培养观察对方随身物品的习惯11

分析力锻炼方式·实践的重点 透过讲究程度而非价格高低来分析自豪度12

场景002 通过预约见面的日期与时间锻炼 观察力 分析力 通过预约见面的日期与时间推测对方的重视程度14

预订周一或周五见面代表对方是认真的15

约13:30的时段证明对方不重视这次约会16

根据对方安排约会的时间选择合作公司17

观察力锻炼方式·实践的重点 提供不同的日子与时段让对方选择17

分析力锻炼方式·实践的重点 试着推测对方是否重视这次约会18

场景003 通过电子邮件锻炼 观察力 分析力 从电子邮件的签名栏看出对方的自尊心高低20

你的电子邮件签名栏是否会加上职位21

拘泥职位＝自我表现的象征21

真正的名人反而隐藏自己的职位22

观察力锻炼方式·实践的重点 确认签名栏里是否有职位或秘书的联络方式23

分析力锻炼方式·实践的重点 如果是CEO，就抱持着最高的敬意应对24

知识补充·电子邮件的详细知识24

场景004 通过名片锻炼 观察力 分析力 从名片内容看出对工作的责任感30

有责任感的人会写上手机号码31

透过名片也能知道公司的立场与主张32

与名人做生意，名片上一定要有手机号码33

观察力锻炼方式·实践的重点 确认写在名片上的信息与没写在名片上的信息34

分析力锻炼方式·实践的重点 从名片信息分析对方或是对方公司的立场34

知识补充·出示名片的礼节34

场景005 通过会议锻炼观察力 分析力 假设力 试着出席与自己无关的会议38

若是与自己无关的会议就能够冷静看待39

与自己无关的会议应该怎么做会议记录40

对于自己工作的帮助41

由于我们的建议而有利于遗产继承的案例41

观察力锻炼方式·实践的重点 应该观察的是人际关系42

分析力·假设力锻炼方式·实践的重点 别错过重要发言“之后”的发展43

场景006 通过会议锻炼分析力 做笔记就能看出本质45

利用笔记就能够消除会议中的杂音46

写工作日志也有效47

利用会议记录达成双方的共识47

巧做会议记录的秘诀48

成功人士有写日记的习惯49

分析力锻炼方式·实践的重点 尽量简短归纳50

场景007 通过照片锻炼 假设力 在目光所及之处贴满对方的照片52

因对方的影响而提出最好的假设53

照片会帮助你想到对方54

在客户手册上贴照片以提高服务水平54

假设力锻炼方式·实践的重点 大方地贴上照片吧55

场景008 通过自掏腰包锻炼 分析力 自掏腰包购买自己公司的产品就会严格地分析58

一旦掏出钱来就会质疑商品的价值59

名人也会购买自家公司的产品60

立场改变，观点也会改变61

分析力锻炼方式·实践的重点 最好以其他公司为练习对象61

名人的奇怪要求1 你可以去大阪帮我捡垃圾吗64

第2章 在公司外锻炼“观察力”66

场景009 通过颜色锻炼 观察力 分析力 看对方的领带就能想象对方的性格66

热情的人会系红色领带67

名人大多会自己决定领带的颜色68

观察力锻炼方式·实践的重点68

同时记住领带颜色与对方的态度68

分析力锻炼方式·实践的重点 合并记住颜色与态度之后，归纳为固定模式69

知识补充·领带的选择与佩戴70

场景010 通过位置安排锻炼 观察力 分析力 从对方坐的位置判断对方信任的人74

观察对方会坐在谁的面前75

要尽量主动控制座位75

不见得坐在正对面就是好的76

具体会谈形式和地点的座位安排77

观察力锻炼方式·实践的重点 观察我方坐下来时对方的反应79

分析力锻炼方式·实践的重点 尝试分析各种模式并加以验证79

场景011 在咖啡馆锻炼 观察力 假设力 从对方点的饮料推测洽谈的成功率82

你点的饮料与对方不同吗83

与对方点一样的饮料是想建立信赖关系吗83

端出同样的饮料84

观察力锻炼方式·实践的重点 点较特殊的餐点84

假设力锻炼方式·实践的重点 也可以反过来做，自己配合对方来观察对方的反应85

知识补充·常见的咖啡饮品种类86

场景012 通过具体形象锻炼 分析力 举例确认谈话内容89

用具体案例和转述拉近双方的认知差距90

名人的价值观远不同于一般人91

若不具体问清楚可能会导致失误92

分析力锻炼方式·实践的重点 练习对象以公司外的人为主93

场景013 通过高级服务锻炼 观察力 分析力 在高级酒店模拟主管的内心95

在高级酒店体验主管的心情96

观察力锻炼方式·实践的重点 仔细观察如何让客户满意97

分析力锻炼方式·实践的重点 以主管的角度观察98

场景014 通过告别锻炼 观察力 在送客的短短数秒之间听出对方的真心话100

洽谈或讨论之后容易说出真心话101

离开时由于心情放松就容易说漏嘴101

容易听到对方难以启齿的事情103

观察力锻炼方式·实践的重点 事先想好要问什么103

场景015 通过对方言辞锻炼 分析力 引述他人的意见表示自己也同意此意见106

因为自己也认同，所以引用107

引用只是想推卸责任而已107

名人身边充斥着引用的话语108

“好人”与“没有自信的人”通常会引用别人的话109

分析力锻炼方式·实践的重点 将引用的内容视为对方自己的意见，以此为前提对谈109

场景016 通过对方言辞锻炼 观察力 分析力 假设力 从含糊不清回答的部分看出对方真正的心意112

想隐瞒不利于对方的信息113

不想被深入了解时，态度会变得含糊113

有时候不刻意深入探究才是聪明的做法114

深入探究才会了解的事实115

观察力锻炼方式·实践的重点 不可漫不经心地听人说话115

分析力锻炼方式·实践的重点 通过各种方式努力看出真相115

假设力锻炼方式·实践的重点 掌握含糊背后事实的模式116

场景017 通过客户锻炼 分析力 假设力 三度造访就会得到对方的真心话118

第三次才会听到真心话119

对于业务人员而言第三次才能分出胜负120

见面三次以上提高满意度120

名人的真心话也会在第三次才说出来121

分析力锻炼方式·实践的重点 编出拜访的理由122

假设力锻炼方式·实践的重点 记住，只见面一两次，对方是不会说出心里话的123

第3章 在外出地点锻炼“观察力”126

场景018 通过餐具锻炼 观察力 分析力 假设力 从餐具了解住户的性格126

使用高级餐具的家庭，家里的女性行为稳重大方127

让小朋友使用高级餐具的名人127

发现餐具与动作的关系128

便宜餐具塑造粗暴的性格129

知识补充·餐桌上应注意的礼仪129

观察力锻炼方式·实践的重点 通过昂贵的东西与便宜的东西观察行为举止131

分析力锻炼方式·实践的重点 习惯分析对方使用物品时的心情131

假设力锻炼方式·实践的重点 建立假设并亲自验证132

场景019 通过厨房锻炼 观察力 分析力 从冰箱储存物了解这户人家的健康状况134

冰箱里塞满食物最不健康135

库存太多就会吃下不必要的食物135

目光所及之处是否有食物136

健康的家庭会有计划地摄取食物136

观察力锻炼方式·实践的重点 经常检视冰箱的尺寸或内部状况137

分析力锻炼方式·实践的重点 习惯分析冰箱与体型的关系138

场景020 通过生活用品锻炼 观察力 分析力 假设力 通过卫生纸质量了解用户目前经济的宽裕程度140

因为是经常需要补充的用品，所以看得出“目前”的经济状况141

受到金融风暴的影响，名人也会降低生活质量141

高级饭店与旅馆的卫生纸质量出乎意料地差142

观察力·分析力锻炼方式·实践的重点 要仔细分析豪华的建筑物143

假设力锻炼方式·实践的重点 持续锻炼自己的假设力144

场景021 通过第一印象锻炼 观察力 分析力 从玄关了解屋主的经济状况与性格146

是否摆满昂贵奢华的装饰品147

家里有豪华玄关的人不会说出真心话147

真正的名人始终追求简洁设计148

观察力锻炼方式·实践的重点 从居家的玄关或公司的前台锻炼观察力148

分析力锻炼方式·实践的重点 验证玄关与对住户印象的关联性149

场景022 通过书架锻炼 观察力 分析力 假设力 通过书架上摆放的书籍了解对方关注的话题152

书架充满着屋主的想法153

从书架也能看得出屋主的目标或工作态度154

也可以利用上司办公桌上的书作为交际手段154

书架也能够用来当作展示工具155

观察力·分析力锻炼方式·实践的重点 习惯联系对方的行为与阅读的书籍156

假设力锻炼方式·实践的重点 谈及与书本相关的话题并进行验证156

场景023 通过餐厅的服务锻炼 观察力 分析力 从店家端出来的开水推测料理的手艺158

免费供应的东西就不讲究质量，这种餐厅的料理也不会好吃159

连免费供应的东西都讲究，表示餐厅的运作游刃有余159

名人爱光顾的店不会让客人等待160

观察力锻炼方式·实践的重点 免费提供的商品及服务都要观察161

分析力锻炼方式·实践的重点 比较并验证免费的部分与收费的部分161

场景024 通过宠物锻炼 观察力 看宠物狗大概就能知道主人的性格164

不同宠物和主人性格之间的关系165

从宠物狗的品种看主人的性格166

名人饲养的狗较为世故166

中小企业的员工容易受总经理影响167

观察力锻炼方式·实践的重点 观察对象要避开夫妻168

名人的奇怪要求2 我想从别墅看海，砍掉国有林170

第4章 在家中锻炼“观察力”172

场景025 发挥想象力锻炼 假设力 如果站在否定自己的立场就会看出对方真正的想法172

就算自己不在，对方也不会感到困扰173

没想到自己请假，公司仍旧照常运作173

要思考自己的存在价值174

假设力锻炼方式·实践的重点 不可给自己过高的评价175

场景026 通过点餐锻炼 分析力 假设力 针对今晚想吃的东西多加询问，就会了解对方的背景177

从各个角度问出对方想吃的理由178

成功的员工一定会提问179

提问减少＝“直觉”变得敏锐179

分析力锻炼方式·实践的重点 清楚告知是为对方着想才会提问180

假设力锻炼方式·实践的重点 确认对方的反应，同时掌握其思考模式181

场景027 通过点餐锻炼 分析力 假设力 不断问“为什么”“为什么”“为什么”，找出真正想吃的理由183

不断问“为什么”，以找出真正的动机184

养成反问的习惯也会得到好处185

了解名人内心才能赢得他们的信赖186

分析力锻炼方式·实践的重点 习惯性地切实掌握问话的目的187

假设力锻炼方式·实践的重点 掌握对方思考模式，锻炼假设力187

场景028 通过书本锻炼 假设力 不要读太多书189

深入阅读增强理解力190

囫囵吞枣读再多书也不会吸收191

若不习惯运用假设力则无法彻底学会192

假设力锻炼方式·实践的重点 从经典名著开始阅读193