图书介绍
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- 郑一群编著 著
- 出版社： 北京：中国社会出版社
- ISBN：9787508738925
- 出版时间：2012
- 标注页数：245页
- 文件大小：14MB
- 文件页数：257页
- 主题词：销售－基本知识
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图书目录
第一章 做好沟通前的准备工作——未雨绸缪，有备无患1
保持专业的职业形象3
预备一个好的开场白6
想好怎么称呼客户10
树立必要的信心12
不要害怕客户的拒绝14
明确每次销售的目标16
管理客户的重要信息19
准备好你的销售道具24
科学划分你的客户群28
第二章 创造和谐的销售环境——沟通是一种平衡的智慧33
掌握聊天的艺术35
打开客户的话匣子37
选择恰当的沟通时间和地点39
培养共同的兴趣爱好43
创造畅通无阻的沟通氛围46
制造一见如故的缘分49
用建议和帮助打动客户51
赢得客户的好感53
客我双赢是沟通的目的55
第三章 把握销售沟通的尺度——与客户保持良好互动59
保住客户的“面子”61
回避客户忌讳的事64
讲究沟通的礼仪和技巧66
局面越僵越要笑70
谨慎使用专业术语72
三分钟内让客户听明白74
客户讨厌喋喋不休的你77
有效倾听客户谈话79
把说“谢谢”当成一种习惯83
第四章 懂得产品的介绍艺术——好处说透，益处说够87
充分了解产品信息89
对产品保持足够的热情92
评价对手的产品要专业97
让自己成为产品的行家99
扬长避短地介绍产品102
“望、闻、问、切”销售产品104
学会让数字为你说话106
一次示范胜过万语千言110
让客户爱上你的产品114
第五章 适时阐述自己的观点——主动进攻，迂回前进117
换个角度说服客户119
巧用退而求其次的策略121
把握销售主动权125
提出超出底线的要求127
适度运用“威胁”策略131
应付客户推脱的借口135
对客户的反应作出准确的判断137
找到客户最关心的点139
让客户说出愿意购买的条件141
第六章 进退有度的沟通之术——有效应对客户的技巧145
销售语言要有针对性147
唤起注意——学会与人套近乎149
激发客户的兴趣151
让客户笑了就好办153
分散客户的注意力155
适时沉默——此时无声胜有声159
以退为进——善于认错的第一步161
欲擒故纵——迂回更容易达到目的163
换位思考——知己知彼，百战不殆165
第七章 提高效率的沟通法则——应答有术，掌控主动169
反问法——不方便回答的问题171
放弃法——回避不合理的条件173
低调细致法——刁难吝啬的客户175
借力否定法——不能肯定的观点178
利益置换法——发号施令的客户180
情景模拟法——不善表达的客户183
暂时回避法——纠缠不清的客户186
转移主题法——涉及机密问题189
示弱法——回避矛盾的绝招191
第八章 解决沟通的障碍分歧——求同存异，达成一致195
与客户争执是愚蠢的197
对不同反应做好应对准备199
巧妙消除客户的异议202
巧妙应付客户的抱怨204
消除客户的逆反心理207
消除客户疑虑要耐心211
处理客户疑义时的五大技巧213
发自心底地去关爱别人215
将客户的不满变成美满217
第九章 促成交易的沟通技巧——给客户一个购买的理由221
捕捉客户的购买信号223
避免成交的障碍225
把握成交的时机228
从价格争辩的漩涡中走出来231
诱发好奇，手到单来234
巧思妙问拿订单236
欲擒故纵，达成交易239
必须掌握的成交法241
追求双赢，实现成交244