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引言1

第一部分 跨文化谈判介绍5

第一章 文化的含义9

第一节 什么是文化？9

第二节 冰山理论10

第三节 文化的层次11

第四节 文化的影响12

第五节 民族中心主义陷阱14

第六节 文化差异管理15

第二章跨文化GPS：一种文化分析工具18

第一节 跨文化GPS——个分析模型18

一、时间考量20

二、规则、价值观和价值导向21

三、个人、行为和决策考量22

四、空间和地域考量23

五、组织24

六、活动25

七、不确定性考量25

八、反应模式26

九、交流和关系模式26

第二节 运用跨文化GPS决定一个姿态28

一、文化解读的一般调查问卷28

二、文化解读的商业问卷调查33

第三节 谈判中运用跨文化GPS时需要考虑的因素34

一、避免过于简单的二元方法34

二、避免文化、意识形态、个性间的混淆34

三、文化评估34

第四节 结论36

第二部分 跨文化谈判方法37

一、SNA方法简述37

二、跨文化视角下的SNA方法40

第三章 成功跨文化谈判的关键44

第一节 确保权力平衡对你有利44

一、权力等级及其使用45

二、能够影响权力平衡的关键策略列表46

三、引导性和结构性谈话策略47

四、论证博弈策略50

五、案例研究53

第二节 营造谈判氛围54

一、时间55

二、空间56

三、心情58

四、自信和自尊的重要性59

五、案例研究60

第三节 掌控谈判进程64

一、谈判阶段划分及其策略内容64

二、案例研究67

第四节 保持在谈判区69

一、积极考虑一个退路——最佳替代69

二、打破僵局71

三、案例研究74

第五节 调整你使用的语言75

一、交流模型75

二、案例研究76

第六节 使用听和提问的权力78

一、积极倾听79

二、提问的权力80

三、案例研究83

第七节 结论84

第四章 怎样准备谈判85

第一节 怎样在商界中结交盟友85

一、结交盟友的因素85

二、案例研究86

第二节 识别谈判当事人87

一、工具：影响矩阵89

二、案例研究90

第三节 识别谈判对象目标、决定谈判阈值和发现共识95

一、目标的定义95

二、目标分类96

三、谈判阈值96

四、找到相互理解的地方97

五、案例研究99

第四节 识别什么因素影响和激励团队100

一、CASEPriN的意义100

二、案例研究101

第五节 形势分析102

一、成本效果或者成本风险矩阵102

二、风险分析矩阵106

三、案例分析109

第六节 选择谈判风格、识别其他团队风格、选择谈判战略110

一、谈判风格分类110

二、谈判风格的选择112

三、王牌战略上的使用113

四、维斯文化角度的反应型新产品开发战略模型114

五、谈判代表的战略选择115

六、案例研究115

第七节 组织会议和相互交流119

一、识别根据草案和沟通进行实践119

二、识别交际习惯119

三、案例研究121

第八节 结论129

第五章 怎样进行谈判130

第一节 开始谈判130

一、跨文化交流中的眼神沟通131

二、跨文化交流中的个人和公用距离132

三、案例研究132

第二节 识别对方的真实意愿135

一、你怎样判断真实意愿？136

二、案例研究136

第三节 团队动态化管理137

一、影响团队的因素138

二、案例研究138

第四节 提出议案139

一、提案注意事项139

二、案例研究140

第五节 在谈判中取得进展141

一、怎样根据你所在公司的类型获得谈判进展141

二、根据组织文化类型启动谈判进程的例子142

三、案例研究143

第六节 回应对方的建议和反应146

一、节省时间的几种策略146

二、回应对手反应的策略147

三、避免情绪反应148

四、案例研究149

第七节 采取立场150

案例研究151

第八节 结论151

第六章 如何结束谈判并考虑未来发展前景？152

第一节 缔结谈判153

一、保证主要问题已解决153

二、案例分析153

第二节 开始总结154

一、总结谈判方法154

二、案例分析155

第三节 给出尽可能高出其他报价方的最终报价155

一、给出你的最终报价155

二、鼓励对方结束谈判156

三、案例研究157

第四节 在一个或多个第三方的支持下缔结谈判158

一、召唤第三方158

二、调解158

三、仲裁159

第五节 实施决议160

一、如何实施决议160

二、案例研究160

第六节 考虑未来的发展前景162

案例分析163

第七节总结163

第三部分 自我评估和将设想付诸实践165

第七章 评估你的谈判方式和技巧166

第一节 一名富有经验的跨文化谈判者具有的特点和技巧166

第二节 评估你的谈判技巧和方式167

一、评估你的谈判技巧167

二、评估你的谈判方式168

第三节 总结172

第八章 综合情景173

第一节 案例分析：在欧盟支持下建立一个工业联盟173

一、一般背景知识173

二、谈判的特征176

三、谈判群体176

四、谈判节奏177

五、谈判中面临的难题177

第二节 谈判准备178

一、和参与者建立联系178

二、目标、需求和谈判阈值178

三、真实要求和名义要求179

四、动机179

五、资源和约束179

六、谈判方式的选择179

七、谈判策略的主要方向180

八、提议和交流方面的共同实践180

九、娱乐方面的习惯和风俗180

十、组织会议180

第三节 执行谈判181

一、法俄中谈判181

二、法巴谈判182

第九章 谈判中使用的实践形式188

第一节 预备谈判的形式188

第二节 进行谈判的形式192

第三节 结束谈判和未来发展前景的形式193

第四节 将使用的整个谈判形式194

参考书目196

国家索引198