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第1章 认识保险营销1

1.1　认识营销与保险营销2

1.2　了解保险营销的发展阶段7

1.3　认知保险营销的主体、客体和对象11

同步练习19

案例分析　一张“保险身份证”可享多重服务19

本章实训21

第2章 开展保险营销调研22

2.1　认识保险营销调研27

2.2　掌握保险营销调研的内容31

2.3　学会保险营销调研的方法34

2.4　进行保险营销预测41

同步练习48

案例分析　网络保险调查问卷48

本章实训49

第3章 分析保险营销环境50

3.1　认识保险营销环境52

3.2　知悉保险营销环境分析的内容55

3.3　掌握保险营销环境的分析方法和过程64

同步练习73

案例分析　保险公司争办客户节：比拼服务质量74

本章实训75

第4章　分析保险需求与购买者行为76

4.1　认识保险需求78

4.2　知悉影响保险需求的因素81

4.3　分析购买者行为85

同步练习91

案例分析　驼鹿与防毒面具／冠军的秘诀92

本章实训93

第5章　如何进行保险竞争对手分析94

5.1　了解保险竞争对手类型95

5.2　分析保险竞争优势97

5.3　掌握保险竞争策略105

同步练习110

案例分析　实施差异化战略提升保险公司竞争优势111

本章实训112

第6章　如何进行保险目标市场决策113

6.1　了解保险市场细分115

6.2　确定保险目标市场120

6.3　如何进行保险市场定位124

同步练习126

案例分析　保姆险保人又保财126

本章实训127

第7章　制定保险产品策略128

7.1 了解保险产品开发策略129

7.2　掌握保险产品组合策略137

7.3 知晓保险产品生命周期策略143

同步练习147

案例分析　年交十万收益百万：中国人寿“福禄双喜”热销商洛147

本章实训148

第8章　制定保险营销渠道策略149

8.1　认识保险营销渠道152

8.2　认知保险营销渠道的类型155

8.3　分析营销渠道利弊158

8.4　选择保险营销渠道161

同步练习163

案例分析　电话营销保险稳定增长164

本章实训164

第9章　制定保险产品定价策略165

9.1　认识保险产品的定价166

9.2　分析保险产品定价的影响因素169

9.3　运用保险产品的定价策略172

同步练习176

案例分析　如何看待交强险的盈与亏177

本章实训177

第10章　运用保险促销策略179

10.1　认识保险促销与保险组合促销策略180

10.2　如何运用保险广告策略182

10.3　如何运用保险人员推销策略186

10.4　如何运用保险公关策略193

10.5　如何运用保险营业推广策略197

同步练习204

案例分析　高端客户“富人险”热销205

本章实训206

第11章 做好保险客户服务与客户沟通207

11.1 了解准保险客户的开发209

11.2　认识保险客户服务的内容215

11.3　进行有效的保险客户沟通225

同步练习232

案例分析 以诚相待，耐心等待232

本章实训235

第12章 探索保险营销发展与创新236

12.1　了解保险网络营销237

12.2　认识保险电话营销243

12.3　了解保险整合营销246

12.4　了解保险数据库营销250

12.5　了解保险手机营销253

12.6　了解保险电视营销257

同步练习259

案例分析　有关保险电话营销的“声声入耳”259

本章实训262

参考文献263