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目录1

导言：一分耕耘，几分收获1

第一章 为成功做好准备11

1．推销生涯的11个优点12

2．塑造专业形象的14个要点15

3．留下良好的第一印象的9个步骤18

4．从销售会议中获取价值的19个步骤20

5．从他人的角度看待自己的7种方法24

6．使你在挫折中奋进的15则名言27

7．增强活力的11个行动29

8．克服拖延习性的10个要诀31

9．在日常行动中，需要表现出来的20个核心价值观33

10．成功的职业推销员的10个沟通策略35

11．避免沟通方面常犯错误的10个要诀38

12．提高推销技巧的10种方法42

第二章 自我管理秘诀——掌控时间、信息、人员、场所、压力45

13．时间管理的13个秘诀46

14．增加“赚钱时间”、减少“非赚钱时间”的9种方法49

15．成功推销计划的11个特质51

16．负责大型业务区域的13个策略54

17．打长途电话的10个要点57

18．对会议作出有价值的贡献的13种方法59

19．和棘手的同事相处的13条原则62

20．和棘手的上司共事的17条原则67

21．有助于你诚实推销的17个问题73

22．保持个人平衡的13个秘诀75

23．在逆境中重新振作的13种方法78

24．对抗压力的14种方法81

25．成功推销员的16个目标85

第三章 了解你的市场89

26．追随市场流行趋势的10种方法90

27．对竞争对手进行分析的10个技巧92

28．市场与客户信息的14个来源95

29．定义市场的10个维度98

30．建立客户咨询团队的11个指导方针102

31．定价的13条明智的策略105

32．送礼的13个要点108

33．销售预测的6种方法111

34．改善销售与营销活动效果的25个战略性问题113

35．应该掌握的50个商业名词116

第四章 寻找客户121

36．寻找线索的40个来源122

37．通过人际关系提升你的价值的13个秘诀125

38．在电话上得到接待人员认可的9种策略128

39．在电话中与客户约定见面的16种策略132

40．取得约会的9种具有创造性的方式138

41．记住他人姓名的7个步骤140

42．为打下一个开发客户的电话做好心理准备的15种方法142

43．拒绝接受拒绝的14种方法145

44．展销会获得成功的10种方法149

45．在展会上造成轰动的21种方法154

46．参加展销会的10个秘诀156

47．成功的广告信函营销活动的17个要点159

48．让读者读信的16点建议164

第五章 分析客户167

49．你必须知道的10条心理学原则168

50．人格的4种不同类型171

51．人际交往风格的10个标志173

52．根据不同的买方准备不同的简报的12种方法176

53．所有买方都害怕的7件事179

54．大多数买方对你和整个销售过程的11个负面假设181

55．让自己不会受到买方伤害的7种方法184

56．得知买方预算的10个步骤186

57．了解买方的27个事实189

58．了解买方决策过程的21个问题191

第六章 建立亲密的关系195

59．事前约定有助于你与买方的11个原因196

60．通过声音和语气来提高推销绩效的10种方法200

61．通过肢体语言来提升推销绩效的15种方法203

62．让买方保持自尊的14句话207

63．向“支配型”的客户进行推销时的10点建议209

64．向“影响型”的客户进行推销时的8点建议211

65．向“稳定型”的客户推销时的6点建议214

66．向“屈从型”的客户推销时的8点建议216

67．向“视觉型”客户推销时的12种方法218

68．向“听觉型”客户推销时的12种方法221

69．向“感觉型”客户推销时的12种方法224

第七章 确定痛苦229

70．客户可能有的7个动机230

71．提问是最强有力的推销工具的9点理由231

72．提问的8种类型以及提问的最佳时机233

73．提问时让人感觉没有距离或是没有陷阱的9种方法236

74．有效倾听的15个步骤238

75．你提供的产品或服务可能会减轻的34种痛苦243

76．探寻痛苦的30个问题245

77．了解买方状况的19个反问问题247

78．让你控制局面的15个装傻的反问法252

79．在推销时保持第三者身份的9种方法255

80．买方会购买的14种无形资产258

第八章 销售成交261

81．欲擒故纵的13种方法262

82．增强关于产品知识的16个困难问题267

83．交流关于产品知识的8种方法269

84．解释专有名词的7个秘诀271

85．计划书获胜的14个要素273

86．确保向团体与委员会做成功的简报的14个步骤277

87．向众多听众做成功简报的20个步骤282

88．当买方考虑他人的报价时，你需要问他的8个问题286

89．当买方要求不合理的期限或价格时问他的8个问题288

90．当买方说“卖不卖随你”时，你应该问他的11个问题290

91．实现双赢谈判的14种策略293

92．拒绝买方的8种时机297

第九章 售后管理299

93．了解约谈成果的20个问题300

94．为客户提供附加值的6种方法301

95．客户对你提供的产品或服务的5点期望304

96．避免主要客户流失的15个问题306

97．客户服务的15个愿景309

98．关注客户服务的18项问题311

99．提供优质的客户服务的10个原则315

100．对客户满意度进行调查的14个步骤317

101．跟客户亲切打招呼的17种不同情况320

102．避免买方反悔的9项策略324

103．对感到自己被骗的客户进行安抚的11种应对方法326

104．留住客户的12种策略331

105．确保你不会失去危险客户的6个步骤334

第十章 21世纪的推销337

106．21世纪的推销员必须具备的10个个性化特性338

107．在变革时代中更具弹性的9种方法341

108．有效利用信息技术的15种方法344

109．使用简报软件的11个秘诀347

110．通过互联网推销的18个秘诀350

111．发送和接收电子邮件的11个原则354

112．团队销售成功的14个秘诀357

113．跨文化销售的13个规则361

114．通过翻译进行推销的9个诀窍365

115．提高客户占有率的10种方法367

116．成为卓越的推销团队领导者的14个领域369

117．推销员奖酬制度的9条原则372

118．当公司被并购时，你应该有的10种心理准备375

119．避免法律问题的10个对策378

第十一章 推销员沃利·威克鲁瑟的一天381

120．沃利·威克鲁瑟做错的44件事情382

作者简介393

你的销售团队需要帮助吗？394

你有聪明的行动吗？396