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上篇 销售沟通实务篇——伴随销售的八组七字箴言3

第一章 多听多看少开口——开拓客户必备的沟通技巧3

1.让老客户与“局外人”为你宣传3

2.五分钟和准客户成为朋友6

3.要想钓到鱼，就要像鱼那样思考8

4.不要又臭又长的谈话，有话请直说11

5.嫌货才是买货人，尽量让客户说话15

6.不要希望所有人都是你的客户17

第二章 主动热情辨需求——接近顾客必备的沟通技巧17

1.最简单的开场白——准确称呼客户20

2.初次见面，可以不谈销售22

3.在第一时间巧妙对客户进行询问25

4.做到有效提问的几种方法27

5.划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买“热情”的单29

6.枪打出头鸟，客户想知道还有谁买过31

第三章 简洁系统专业化——产品介绍时的沟通技巧31

1.客户喜欢顾问、专家式的销售人员33

2.最大限度地把产品的优势充分展现出来35

3.必须承认，产品既有优点也有不足的地方38

4.良好的产品介绍更需要专业的语言40

5.介绍产品前吸引客户的注意43

6.学会让数字为你说话46

第四章 肯定认可加暗示——客户异议处理必备的沟通技巧46

1.仔细观察并思考，对客户的不同反应做出应对50

2.抓住客户情感的心结53

3.异议不可怕，关键是找出真实意图55

4.处理客户疑议时的五大技巧57

5.直接否认客户的异议要把握好度60

6.引导客户向你设定的预期方向转化62

第五章 不卑不亢促双赢——谈判磋商必备的沟通技巧62

1.谈判是一场以双赢为目的的生意66

2.谈判桌上五种话不要说68

3.要有洞察先机、先发制人的能力71

4.退一步不是宣告失败，也不是退出竞争72

5.扬长避短，以产品的核心卖点为销售重点74

6.声东击西之计，用长远的基本问题来代替眼前的要求76

7.把握僵局的人，才能最后胜出79

第六章 胆大心细找时机——促成交易必备的沟通技巧79

1.成交前最重要的语言艺术——积极的字眼82

2.切中客户的要害进行说服84

3.给客户一个购买的理由86

4.促成交易的口才技巧88

5.促使客户做出最后的购买决定90

6.达成成交协议后，有效地巩固销售成果92

7.必要时对客户欲擒故纵95

第七章 温馨礼貌表谢意——售后服务中必备的沟通技巧95

1.抱怨是最好的礼物，意见是进步的动力98

2.处理客户抱怨的七个黄金步骤100

3.处理客户抱怨时的四种基本语言技巧102

4.不要用那些让客户火冒三丈的语言104

5.争执和批评只能使问题更加恶化106

6.最好的潜在顾客就是目前的顾客109

7.最简单的获得认可的语言——谢谢110

第八章 专业诚恳重逻辑——电话销售必备的沟通技巧110

1.电话不简单，一线万金全凭沟通艺术113

2.掌握电话销售的基本流程115

3.电话销售要掌握娴熟的语言技巧117

4.要不想被人挡驾，就学会巧妙地越过接线人121

5.电话接通后的20秒决定你的成绩124

6.销售从被拒绝开始，陌生电话怎么打127

7.想不被人烦，要知道什么时候打电话最好130

下篇 销售沟通素养篇——一流销售员的八大沟通基本功130

第九章 一流的口才带来一流的业绩——销售其实就是一个完美沟通的过程130

1.一句话能把人说笑，一句话也能把人说跳135

2.成功预约：金口才让你走出成功的第一步138

3.打开局面：不再受冷遇的语言艺术141

4.取得突破：销售口才助你更上一层楼143

5.激发欲望：让不买的人也想买146

6.说服艺术：促使顾客做出购买决定149

第十章 一分钟读懂对方心理——销售沟通离不开心理学149

1.察言观色，了解客户的内心世界153

2.眼睛就是客户赤裸的内心158

3.学习心理学，看穿顾客的十一种消费心理159

4.察言观色，从肢体语言洞悉几种客户心理163

5.把痛苦说透，把好处说够166

6.小动作“出卖”客户大心理170

第十一章 说该说的话，说有用的话——销售沟通的黄金定律170

1.唤起注意：学会与人套近乎173

2.换位思考：从客户的立场出发176

3.直接准确：销售语言要有针对性78

4.幽默风趣：让客户笑了就好办180

5.诚挚真诚：发自心底地去关爱别人183

6.委婉含蓄：绕个圈子说话有时也有效185

第十二章 把话说到客户的心坎儿上——销售语言的表达技巧185

1.不说批评性话语，人们都喜欢听好话187

2.多说“我们”少说“我”189

3.将对方和你的“一些相同点”加以扩大191

4.不要把客户当上帝，要把客户当朋友192

5.枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明194

6.专业性术语，让客户如坠五里云雾中197

第十三章 让声音充满感染力——销售沟通中语速语调的控制197

1.语气不同，说话的效果大不一样199

2.嗓音是决定一个人说话效果的关键201

3.要想打动对方，声音必须有感染力203

4.高低轻重有讲究，熟练控制说话的语调205

5.说话快慢有艺术，把握好说话的节奏206

6.别把话一起说完，恰当地运用停顿208

第十四章 会说的不一定比会听的强——销售沟通中倾听的艺术208

1.雄辩是一门艺术，沉默也是212

2.倾听不是犯傻，互动才是王道215

3.全神贯注地去倾听，用心地去倾听217

4.打断客户的谈话是最愚蠢的行为220

5.学会去倾听客户的诉求222

6.用倾听来化解客户的抱怨224

第十五章 千万不能吝啬你的赞美——销售沟通中赞美的艺术224

1.赞美是接近客户的有效方法227

2.真诚的赞美没人会拒绝230

3.真实的，才是人们喜欢的233

4.赞美并不是拍马屁，也不等同于阿谀奉承236

5.陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌239

6.赞美贵在贴心，让人感觉如沐春风243

第十六章 迂回巧妙也要滴水不漏——销售沟通中的语言策略243

1.说赢客户不是赢，争辩不是个好办法247

2.每隔30秒，你就要有所变化249

3.暗示语言，来自心灵的力量251

4.想说服客户购买你的产品，最好能让客户不停地对你说YES!254

5.销售员打死也不能说的5句话255

6.把握巧妙话的分寸和尺度257