图书介绍

决战在销售之前PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

林少波主编著
出版社：北京：中国纺织出版社
ISBN：7506433346
出版时间：2005
标注页数：187页
文件大小：9MB
文件页数：207页
主题词：销售学

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图书目录

第一章　营销的任务2

一、营销无处不在2

目录2

（一）什么是营销3

（二）营销不是推销4

（三）营销的着眼点——市场5

二、适应变化着的营销环境6

（一）市场营销环境概述6

（二）宏观营销环境10

（三）微观营销环境23

三、营销的任务28

（一）营销管理的任务29

（二）现实中营销的任务29

四、营销管理观念的发展33

（一）生产观念33

（三）推销观念34

（二）产品观念34

（四）营销观念35

（五）社会营销观念36

五、小结38

第二章　营销的“推”和“拉”策略40

一、“推”、“拉”策略的实质及作用40

二、“推”——理顺渠道41

（一）营销渠道的作用42

（二）营销渠道的类型及选择43

（三）营销渠道的管理模式45

（四）如何进行营销渠道设计47

（五）营销渠道的发展趋势47

（六）如何打造合适的渠道治理结构49

三、“拉”——扩大影响50

（一）建立营销信息系统51

（二）营销信息系统的构成52

（三）营销信息系统中常见的问题55

（四）如何建立营销信息系统56

四、小结58

第三章　不要试图满足所有顾客的需求60

一、市场细分60

（一）市场细分的原则61

（二）进行市场细分时应考虑的因素62

（三）进行市场细分的步骤65

二、选择市场覆盖策略67

三、市场定位策略70

（一）识别可能的竞争优势70

（二）推广竞争优势和定位71

（三）选择整体定位策略72

四、小结74

一、顾客的分类76

第四章　为顾客分类，但不要忘记客户在变化76

（一）消费者市场及购买者行为77

（二）消费者市场的购买对象77

（三）影响消费者购买行为的因素78

（四）购买决策81

二、影响顾客购买标准变化的因素84

三、以顾客为中心的营销体系85

（一）追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的统一86

（二）顾客营销体系87

四、小结88

第五章　顾客是人而不是上帝92

一、消费者的需要与购买动机92

（一）消费者的需要92

（二）购买的动机94

二、收入、消费观念和消费行为96

（一）收入展示的社会地位96

（二）决定收入的因素97

（三）不同收入阶层的消费差异98

（一）社会群体的影响方式101

三、社会群体对购买行为的影响101

（二）对购买者产生影响的因素103

（三）营销中可以利用的效应104

（四）对消费者购买行为进行诱导106

四、小结108

第六章　营销的社会价值110

一、现代企业发展面临的社会责任110

二、营销的社会价值111

（一）可持续发展成为共识111

（二）21世纪营销的主流113

（三）绿色营销观念的体现114

（四）绿色营销的特征119

三、营销的社会价值的反映123

四、企业怎样实施绿色营销战略123

（二）制定绿色营销计划124

（一）树立新观念124

五、小结126

第七章　定价在销售之前128

一、价格竞争128

（一）价格竞争围绕价值规律进行129

（二）价格竞争对消费者利益的影响130

（三）价格竞争与抢滩市场130

（四）价格竞争的弊端132

二、价格策略132

（一）制定基本价格133

（二）定价的方法136

（三）竞争性调价138

（四）影响价格竞争策略的因素142

三、价格竞争与企业综合实力143

四、恶性价格竞争144

（一）恶性价格竞争的负面效应144

（二）恶性价格竞争的表现145

五、产品定价应考虑的因素146

（一）定价策略必须考虑市场占有率与竞争产品146

（二）要考虑各细分市场的特点147

（三）价格需要产品形象的支持148

六、小结149

第八章　使广告到达真正的潜在客户152

一、确立广告目标152

二、设计广告策略153

（一）广告创意154

（二）创意策略155

（三）广告的心理策略155

三、利用广告促进销售158

（一）广告信息目标159

（二）广告的事实信息与渲染信息161

四、广告语言163

五、选择广告媒体168

六、收效良好的情感诉求171

七、小结174

第九章　同质产品的差异化销售176

一、差异化策略176

（一）差异化策略的着眼点177

（二）差异化策略的实施179

二、差异化策略的主角181

（一）消费者181

（二）各个层面的调整182

（三）产品创新与品牌延伸183

三、差异化策略的战略和战术层面183

四、利用口碑营销打造差异化184

（一）口碑的力量184

（二）如何有效地利用口碑营销185

五、小结186

参考文献187