图书介绍
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- 林平编著 著
- 出版社： 北京：海潮出版社
- ISBN：7802131545
- 出版时间：2006
- 标注页数：292页
- 文件大小：16MB
- 文件页数：304页
- 主题词：推销－基本知识
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图书目录
目录一、推销员的必备素质永远比第一名还要努力3
没有热情就没有销售6
推销，首先是推销你自己8
自信将产生更大的自信11
永远主动地行动14
无法生存胆怯者17
成功来自一次又一次的尝试21
坚持到“临门一脚”24
难就难于沟通26
打动人心的第一印象28
充满人情味的微笑33
二、透视客户的消费心理永远使顾客感觉重要39
恭维他真正在乎的事情45
人们最关心他自己51
真诚地对别人发生兴趣57
站在对方的立场上61
把他的需要卖给他64
说三分，听七分69
仿佛是他自己在做决定73
利用“怕买不到”的心理78
你不卖他偏要——逆反心理80
占便宜的心理人皆有之82
人人都有“从众心理”86
三、说服客户的超级手段一切都是为了说服89
“连续肯定”的法则90
“二选其一”的法则92
“假定成交”的法则96
“魔力句式”的法则99
“意向引导”的法则100
“金额细分”的法则103
“眼见为实”的法则105
“设置疑问”的法则106
“对症下药”的法则109
“破旧立新”的法则112
“真心诚意”的法则113
区别“想要”与“需要”117
要先买，然后再卖119
推销是“买”而不是“卖”121
四、必胜的推销技巧看碟下菜 量体裁衣127
针对不同类型客户的应对策略128
如何降服精明客户131
不同年龄段的不同特点136
沉默中有话，手势中有语言139
视所有人都是百万客户142
诚实具有惊人的魔力144
恰当地使用“证人”147
抓住说得算的人149
制造一个假想的共同敌人152
“困魏救赵”的杀价手法153
用激将法帮他下决定155
永远不以拒绝为答案157
见好就要收160
订购单也是说服的工具161
煮熟的鸭子别飞了163
退货时，应比卖货时更客气164
对待客户的抱怨166
五、说服——赢得成功的核心让你的表达更有魅力173
把话说得入耳动听177
用最简单的字与人沟通181
与其多说，不如多听183
控制顾客的情绪185
有耐心，才会有效率187
询问——与客户的互动191
突破客户的拒绝194
当心“祸出口出”198
电话是你的推销员202
用声音征服客户207
功夫在于知识210
六、面对面的推销直接的拜访215
漂亮的开场白217
首先要引起客户的兴趣222
用环境制造心理压力223
用热情取得信任225
诚恳地接待来访客户227
主角永远是买方229
上门推销的技巧231
别在细节上摔跟头232
把握恰当的推销时机237
不要被不是理由的理由所迷惑238
成交是下次推销的开始241
七、朋友就是网络为了明天的生意而广交朋友247
辛勤地编织一张大网248
每天交三个朋友251
想客户所想，急客户所急255
记住名字与面孔258
顾问式销售——现代观念261
把流失的顾客再“买”回来264
抛弃九等客户267
产品如衣服渠道如手足271
八、以服务换忠诚销售真正始于售后277
“人生来就是为上帝服务的”279
留住顾客就能产生价值282
关注服务中的细节286
使服务无限延伸287
“100+1”和“100-1”都等于零288
嫌货人才是买货人290