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目录1

第一章 推销学概述1

第一节 推销1

一、推销的含义1

二、推销的特点5

第二节 推销学的产生与发展7

一、推销学的产生7

二、现代推销学的发展8

第三节 现代推销学的研究对象与方法11

一、现代推销学的研究对象11

二、现代推销学的研究内容12

三、现代推销学的研究方法13

第四节 推销的作用15

一、中国市场需要大力加强推销15

二、推销在社会经济生活中的作用16

第二章 推销理论与推销模式20

第一节 推销方格理论20

一、推销人员方格21

二、顾客方格23

三、推销人员方格与顾客方格的协调关系26

第二节 爱达（AIDA）推销模式27

一、爱达模式的含义27

二、爱达模式的具体内容28

第三节 迪伯达（DIPADA）推销模式34

一、迪伯达模式的含义34

二、迪伯达模式的具体内容35

第四节 埃德帕（IDEPA）模式与费比（FABE）模式44

一、埃德帕模式44

二、费比模式46

第三章 推销工程可行性分析49

第一节 推销环境50

一、推销环境的含义50

二、推销环境的特征50

三、推销环境的外部因素构成51

第二节 推销对象的购买行为58

一、消费者市场购买行为59

二、生产者市场购买行为73

第三节 产品行情调查80

一、产品调查80

二、产品需求调查81

三、产品供应量调查82

四、产品价格调查83

五、产品竞争调查84

案例美国亨氏集团在广东市场上投石问路85

一、寻找顾客87

第一节 寻找顾客与顾客资格审查87

第四章 推销活动的程序87

二、顾客资格审查93

第二节 约见与接近顾客97

一、约见顾客97

二、接近顾客101

第三节 推销洽谈107

一、推销洽谈的程序107

二、吸引准顾客注意108

三、激发准顾客兴趣110

四、激发顾客的购买欲望112

五、推销洽谈中要注意的事项115

第四节 促成交易116

一、达成交易的条件117

二、促成交易的方法和技巧117

案例一 用微笑敲开陌生的大门122

案例二 一个成功的推销员是如何接近顾客的123

第五章 顾客异议的化解125

第一节 顾客异议125

一、顾客异议的类型125

二、顾客异议产生的原因127

一、倾听顾客异议129

二、分析顾客异议129

第二节 处理顾客异议的程序129

三、处理顾客异议130

四、整理与保存各种顾客异议的资料134

第三节 顾客异议的化解方法134

一、直接否定法134

二、肯定与否定法135

三、装聋作哑处理法135

四、使用证据处理法135

五、补偿处理法136

六、预防处理法136

案例一 巧妙地化解顾客异议137

七、旁敲侧击处理法137

案例二 精诚所至，金石为开138

第六章 推销谈判140

第一节 推销谈判概述140

一、推销谈判的特点140

二、推销谈判的内容和原则142

三、推销谈判的步骤145

第二节 推销谈判策略145

一、揣度顾客心理策略146

二、寻找共同点策略146

三、兵不厌诈策略147

四、以退为进策略147

第三节 推销谈判的技巧148

五、绵里藏针策略148

六、最后通牒策略148

一、提问的技巧149

二、答复的技巧151

三、聆听的技巧153

四、叙述的技巧155

五、说服的技巧156

六、讨价还价的技巧159

案例 摩尔西公司的教训163

第一节 与客户道别164

一、达成交易情况下的道别164

第七章 追踪跟进164

二、未达成交易情况下的道别166

第二节 对客户抱怨的处理167

一、站在顾客的立场看问题167

二、欢迎顾客的抱怨169

三、正确看待顾客的抱怨169

四、处理顾客抱怨的技巧170

第三节 为客户提供售后服务171

一、售后服务的意义171

二、售后服务的要求172

三、售后服务的内容174

案例一 必须为顾客保全面子176

案例二 IBM的售后服务178

案例三 格博公司的消费教育179

第八章 电脑网络推销181

第一节 网络推销的发展、特点及功能181

一、网络推销的概念181

二、网络推销发展的条件182

三、网络推销的特点184

四、网络推销的功能188

第二节 网络推销的程序189

一、确定网络推销的对象189

三、推销网站的建设191

二、确定适合在网上销售的产品191

四、确定适合网上推销的价格策略197

五、确定网上顾客服务的内容198

第三节 网上推销存在的问题202

一、缺乏信任感203

二、缺乏趣味203

三、技术及安全性问题203

四、价格问题204

五、广告效果不佳204

六、被动性204

第一节 房地产推销205

一、房地产的特点205

第九章 房地产与保险推销205

二、房地产推销的程序208

三、房地产推销的策略209

第二节 保险推销215

一、保险商品的特点216

二、保险推销的程序219

三、保险推销的策略224

案例一 F花苑的价格策略226

案例二 一位成功的保险推销员227

一、信息的含义与特征228

第一节 推销信息概述228

第十章 推销信息228

二、推销信息的含义与特征230

三、推销信息的功能231

四、推销信息的类型233

五、推销信息的内容235

第二节 推销信息的收集237

一、推销信息收集工作的要求237

二、推销信息收集工作的方法240

第三节 推销信息的加工和传递243

一、推销信息的加工处理243

二、推销信息的传递247

案例 连锁店信息化251

第十一章 推销人员的管理255

第一节 推销人员的职责255

一、搜集信息255

二、沟通关系256

三、销售商品257

四、提供服务257

五、建立形象258

第二节 推销人员的素质259

一、政治素质259

二、业务素质261

三、能力素质262

四、个人素质265

第三节 推销人员的选拔与培训267

一、推销人员的选拔267

二、推销人员的培训270

第四节 推销人员的使用与管理275

一、推销人员的数量要求275

二、推销人员的分派276

三、推销人员的报酬与激励277

四、推销人员的考核与绩效评估282

案例一 REEBOK推销人员的“塑造”287

案例二 健力宝对推销人员管理的经验288

主要参考文献290