图书介绍
销售巨人2-SPIN非传统销售实战手册PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）著；石晓军译 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：7801475526
- 出版时间：2001
- 标注页数：249页
- 文件大小：11MB
- 文件页数：266页
- 主题词：销售－方法－手册
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图书目录
内容简介1
作者简介1
致谢1
前言1
第1章 使用SPIN(r)实践手册1
总览4
第2章 立即进入SPIN(r)模式11
总览14
关于SPIN(r)模式的最后几点30
第3章 自我测试33
第4章 销售会谈的四个阶段51
总览54
在生意中最重要的阶段55
开始会谈56
SPIN(r)问题和调查研究阶段59
证实能力59
获得承诺60
计划进展63
第5章 使SPIN(r)起作用69
好消息和坏消息72
第一课——策划75
第6章 注重买方的需求87
总览90
如何开发需求92
开发买方需求94
价值等式95
价值等式和大生意96
使价值等式对你的销售起作用98
超越买方的基本需求100
第7章 背景问题103
总览106
有效地使用背景问题108
选择合适的背景问题109
策划背景问题112
规划你的背景问题112
什么时候问背景问题114
超越基本的背景问题116
第8章 难点问题119
总览122
有效地使用难点问题124
难点问题会扫买方的兴吗？125
什么时候问或不问难点问题127
使难点问题起作用131
你的产品或服务可以解决什么难题？131
与你自己的买方实践难点问题132
超越基本的难点问题134
第9章 暗示问题139
总览142
有效地使用暗示问题144
什么可以变为好的暗示问题145
你已经知道如何使用暗示问题146
暗示问题如何起作用147
你注意到了吗？148
策划暗示问题149
策划有效的暗示问题的四个步骤149
如何有效地策划暗示问题152
暗示问题和复杂销售154
什么时候问暗示问题，什么时候回避它们154
低风险的暗示问题155
高风险的暗示问题156
超越基本的暗示问题158
第10章 需求-效益问题163
总览166
有效地使用需求-效益问题168
试一试ICE模式170
怎样不问需求-效益问题171
需求-效益问题和复杂的生意172
需求-效益问题减少异议174
策划需求-效益问题175
什么时候问需求-效益问题，什么时候回避它们177
如何有效地策划需求-效益问题179
超越基本的需求-效益问题181
第11章 证实能力185
总览188
特征、优点和利益191
优点192
定义利益194
真实的利益194
特征、优点和利益如何影响买方196
异议防范与异议处理198
处理价值异议199
使价值等式向买方决策方面倾斜201
利益满足明确需求202
陈述利益203
超越基本的能力证实204
处理没有能力的异议的策略206
处理有能力的异议的策略207
新产品或服务的上市208
第12章 锐化你的技能213
期望什么216
站在买方的立场上217
致力于策划220
策划你的会谈221
如何使用SPIN(r)会谈策划表格227
定期检查一下你自己229
评估会谈233
分析一个你自己的会谈234
说明你的SPIN(r)检查235
第13章 得到帮助，帮助别人239
来自可信赖的人的指导244
结组训练245