图书介绍
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- 何国松主编 著
- 出版社： 长春：吉林大学出版社
- ISBN：9787560151243
- 出版时间：2010
- 标注页数：310页
- 文件大小：107MB
- 文件页数：321页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
第一章 摆正自己的职业心态为自己的工作感到自豪1
培养积极的心态3
保持持久的激情6
清除思想上的顾虑8
投机心理靠不住11
不要妄自菲薄13
不要盲目自大15
只有自信才能被别人信任18
永远要积极主动地出击21
成功来自尝试23
心急吃不了热豆腐26
不要怀有敷衍的心理28
去除浮躁的心理31
与正确的人做正确的事34
印象管理：打造你的专业形象36
销售其实是在推销自己38
第二章 把握不同顾客群体的消费心理特性了解顾客的心理特征41
了解顾客消费心理的类型43
儿童消费心理45
青年的消费心理46
老年人的消费心理51
女性顾客的消费心理52
男性顾客的消费心理54
不同性格顾客的消费心理分析55
不同职业顾客的消费心理分析60
第三章 满足顾客的心理需要，俘获顾客的心答应别人的就要努力做到64
用真诚敲开顾客紧锁的心门67
用权威效应来影响顾客70
恰当地运用恭维来讨好顾客72
顾客最关心的其实是自己75
短缺会造成商品的价值升值78
机不可失能对顾客产生巨大诱惑力80
顾客想要的不仅仅是产品82
让顾客积极地参与进来84
给顾客以宾至如归的感觉87
用环境的威慑使顾客就范89
“拿人家的手软”——主动给顾客一点好处92
让顾客无法拒绝你的要求94
让步到顾客“内心难安”97
让顾客心甘情愿做出承诺并履行100
让顾客自我感觉良好102
第四章 洞悉顾客的心理弱点，因人制宜爱慕虚荣型顾客——奉承是屡试不爽的秘密武器106
犹豫不决型顾客——用危机感使其快下决心110
小心谨慎型顾客——你越是着急，他越是反感119
“尽贵型”顾客——你讲得越清楚越好120
“执著型”顾客——不要太过着急121
第五章 有效掌控顾客情绪和行为与顾客产生情感共鸣124
积极回应顾客的抱怨127
多为顾客想一想129
不与顾客发生争论132
消除顾客心中的顾虑135
像朋友一样同客产谈生意138
第六章 从细节中读懂顾客的身体语言小动作“出卖”顾客大心理141
眼睛就是顾客赤裸的内心142
模仿是你跟顾客交往的“黏合剂”144
点头YES摇头NO，来是COME去是GO145
从服饰评估顾客的购买力147
从房子看顾客的需求特点149
从言谈举止中发现谁是“当家的”150
从外表言行洞察顾客的购买模式152
撒谎者最常做的手势动作154
从坐资看顾客的心理活动156
了解对方的眉语158
从口头禅分析顾客心理160
从谈论的话题掌握顾客的真实心理162
语气、语速的变化体现出顾客心理的变化164
听懂顾客的“弦外之音”166
过滤顾客话语中的水分和杂质168
读懂顾客的笑169
从吃上了解顾客的个性172
从喝酒把握顾客的心理174
从吸烟看顾客的性格特征176
从点菜看顾客的从众心理178
第七章 销售情景中的攻心话术一定要说好开场白181
常用的攻心开场话术183
用赞美去打动顾客184
用赞美性的话语去接近顾客186
用赞美来挽回顾客187
攻心销售话术中的常用赞美语189
介绍产品有技巧190
介绍产品时要突出卖点192
有效的提问是销售成功的基础196
销售提问的基本方式198
对复杂的问题进行分解199
应对顾客借口的话术201
学会聆听顾客陈述212
说到顾客心里去215
第八章 契合顾客心理的有效说服技巧你凭什么说服别人218
有意识地训练自己的说服力219
增强说服力的绝招220
增加说服的真诚度221
说出心里话来表达真诚222
能够举出生动的例子223
让你的话更有煽动性223
在潜移默化中引导顾客情绪224
一开始就攻占对方的内心225
婉转的说服技巧226
说服力的关键：先声夺人227
让对方不停地说“是、是”230
怎样说服犹豫不决的顾客231
利用语言诱导进行恰当的暗示234
肢体语言的学习和运用236
击中对方的软肋237
用激将法改变顾客的意志239
利用攀比心态说服顾客240
借助第三方的影响力241
靠“高帽子”进行说服242
第九章 销售谈判的心理策略谈判伊始，营造亲近的情绪气氛244
创造轻松的时空和人际环境247
站在对手的立场上说话250
小心求证，步步为营252
报价的技巧253
察言观色，善用情感沟通261
不妨将一些棘手的问题先搁置起来264
将自己的条件换一种方式表达265
抓住对方的要害步步递进267
让步的艺术269
对于无法成功的谈判要学会放弃277
成功者是在失败的谈判中会交朋友的人281
彻底失败的谈判也可能死灰复燃283
第十章 电话销售的心理策略有效应对顾客设置的“防火墙”284
面子在电话销售过程中的运用291
如何在电话中获得顾客的承诺296
选择适当的词汇301
巧妙的表达修辞方式304