图书介绍
麦肯锡教我的谈判武器 从逻辑思考到谈判技巧PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （日）高杉尚孝著；程亮译 著
- 出版社： 北京联合出版公司
- ISBN：9787550266117
- 出版时间：2016
- 标注页数：203页
- 文件大小：42MB
- 文件页数：217页
- 主题词：谈判学
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图书目录
第1章 什么是谈判1
1.1 谈判与交流的关系3
1.2 企业活动也是一种交流4
1.3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段6
1.4 双方满意是良性谈判的条件8
1.5 把谈判视为一揽子交易10
1.6 欺骗对方的无德谈判战术11
1.7 完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判12
1.8 良性谈判的三个条件14
1.9 似是而非的辩论与谈判16
1.10 演示与谈判20
1.11 成功演示的条件21
总结27
第2章 掌握逻辑思维力29
2.1 什么是“符合逻辑”31
2.2 根本在于“明确的主张”和“论据”33
2.3 “有逻辑性”的反面35
2.4 论据能否正确支持主张37
2.5 站在对方的立场上确认逻辑性39
2.6 缺乏逻辑性的日本人42
2.7 逻辑金字塔44
2.8 自下而上法与按主题分组47
2.9 自上而下法50
2.10 “不重叠、不遗漏”（＝MECE）54
2.11 基于逻辑思维的问题解决流程56
总结59
第3章 清晰表达的三个变量61
3.1 日本人是暧昧表达的高手63
3.2 清晰表达的三个变量65
3.3 明确主语和谓语66
3.4 使用逻辑连接词70
3.5 降低表达的抽象度75
总结78
第4章 谈判力的源泉81
4.1 BATNA——谈判决裂时的次优策略83
4.2 可供选择的替代方案只有一个85
4.3 不要过于迷信BATNA86
4.4 信息力就是谈判力89
4.5 筛选出能够成为谈判力的要素93
总结95
第5章 分析谈判对手的需求97
5.1 组织需求与个人需求99
5.2 个人需求和组织需求有时是对立的102
5.3 发掘对方需求的SCQA分析103
5.4 要注意A是不是Q的直接答案106
5.5 确认Q的优先顺序108
总结110
第6章 保持平常心，不要轻易动摇113
6.1 什么是“坚韧”115
6.2 保持平常心118
6.3 良性思维与恶性思维120
6.4 有益的负面情绪125
6.5 符合逻辑且基于现实的“良性思维”127
6.6 积累“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的练习129
6.7 采取低姿态，不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能131
总结133
第7章 无德谈判战术的应对135
7.1 案例① 对方提出“不能再降价了”137
7.2 案例② 对方提出“半价！”，“半价不行的话，七折也行”139
7.3 案例③ 对方提出“需要继续完善”141
7.4 案例④ 对方提出“其他公司如何”143
7.5 案例⑤ 对方提出“这个当赠品吧”145
7.6 案例⑥ 对方提出“预算只有这些”147
7.7 案例⑦ 对方提出“消息已经公布，请务必同意”149
7.8 案例⑧ 对方打来电话，突然提出要求151
总结154
第8章 谈判中的目标、让步、投资157
8.1 谈判要设定“高目标”159
8.2 “让步”并非妥协，而是战术161
8.3 “投资”对谈判的影响164
8.4 谈判应无视“沉没成本”166
总结168
第9章 谈判中的问答方法171
9.1 谈判就是连续的问答173
9.2 谈判中的提问分为“基础信息收集型”和“问题发现型”177
9.3 最后通过“详情发现型提问”展开攻势180
9.4 回答难题的方法182
总结188
第10章 通过后勤拉开差距191
10.1 由哪一方制定议程？如何制定？193
10.2 谈判团队的编制195
10.3 谈判地点有三种选择197
总结199
结语201
出版后记203