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第1章　打造售楼高手：必备知识2

1　房地产营销的特点有哪些？2

2　商品房预购预售管理的主要内容是什么？5

3　什么样的房屋买卖才具有法律效力？10

4　客户购房程序有哪些？13

5　购房贷款的种类与条件是什么？15

6　客户申请贷款有哪些程序？16

7　楼盘调研的基本参数是什么？18

8　如何计算房地产面积？20

9　施工图中常用符号的含义是什么？21

10　怎样阅读建筑施工图？26

第2章　提升素质、塑造风采36

1　售楼人员应具备哪些理论基础？36

2　售楼高手应具有哪三种心理素质？38

3　售楼高手最显著的特征是什么？40

4　售楼人员有哪些主要义务？43

5　售楼人员的基本要求是什么？45

6　售楼人员开发客户的重要方法有哪些？47

7　楼盘销售有哪10种常用方法？48

8　售楼人员应注重哪些礼仪规范？51

9　什么样的着装最适合售楼人员？54

10　怎样掌握好交往礼节56

第3章　售楼业务八大流程64

1　售楼人员的一般工作程序是什么？64

2　怎样进行楼盘调查与分析？66

3　如何寻找潜在客户？70

4　怎样进行现场接待？72

5　如何进行楼盘介绍74

6　如何做好客户追踪工作？76

7　签约应注意哪些事项？77

8　收取定金应遵守哪些规范？78

9　如何办理房屋入住手续？79

第4章　学会洞察客户的心86

1　怎样学会观察客户？86

2　怎样透视客户的性格特征？88

3　如何认识购买行为92

4　影响购买行为的主要因素有哪些？94

5　如何分析消费者自身因素对购买的影响？97

6　怎样分析一般因素对购买的影响？101

7　影响写字楼销售的主要因素是什么？102

8　影响商业楼销售的主要因素是什么？103

第5章　引导客户看楼技巧108

1　怎样选择合适的楼盘？108

2　如何设计合理的看楼方案？109

3　引导客户的途中有哪些交流秘诀？110

4　引导客户看房应注意哪些礼节？112

5　介绍现房应遵循哪些原则？113

6　介绍现房的要点是什么？115

7　引导客户看期房有哪些技巧？118

第6章　售楼高手的语言技巧128

1　如何掌握赞美客户的技巧？128

2　什么样的推销说明最有效？129

3　如何使语言产生感染力131

4　怎样了解客户的身体语言？132

5　说服的技巧有哪些？134

6　怎样掌握电话洽谈的技巧？137

第7章　在谈判中致胜146

1　如何做好房地产谈判的准备？146

2　房地产谈判的步骤有哪些？148

3　房地产谈判的要领是什么？150

4　谈判应掌握哪些语言策略？153

5　谈判应把握哪些言行准则？154

6　如何应对对方的讨价还价？157

7　如何掌握因人而异的应对技巧？158

8　怎样掌握倾听的技巧？160

9　怎样掌握提问的技巧？163

10　怎样掌握回答的技巧？165

11　怎样掌握论辩的技巧？167

第8章　打消客户异议的诀窍172

1　客户异议的类型与特点是什么？172

2　处理异议应保持什么样的态度？173

3　怎样用直接反驳法消除客户异议？175

4　怎样用间接处理法消除客户异议？177

5　运用将计就计法应注意哪些要点？179

6　如何运用询问法？181

7　如何运用视而不见法？183

8　如何运用补偿法？185

9　如何运用预防法？187

第9章　楼盘销售谋略194

1　楼盘营销的产品策略有哪些？194

2　怎样掌握楼盘的定价策略？196

3　楼盘营销的渠道策略是什么？198

4　如何掌握楼盘营销的广告策略？201

5　怎样掌握对夫妻二人的推销技巧？205

6　怎样消除客户风水方面的疑虑？207

7　楼盘销售的诀窍有哪些？208

8　最新的销售秘招有哪些？210

9　网上销售的三大优势是什么？212

10　影响楼盘销售的9大因素是什么？214

11　成功销售有哪21个细节？217

第10章　楼盘的促销技巧226

1　怎样掌握楼盘营销的促销策略？226

2　楼盘促销的核心是什么？231

3　怎样运用虚实结合的促销术？232

4　怎样运用欲擒故纵的促销术？234

5　怎样掌握低价促销策略？235

6　怎样运用环境因素促销？236

7　怎样发挥品牌促销的效应？238

8　服务促销的实质是什么？240

9　楼盘促销有哪些炒作方法？242