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第一章 谈判与心理学—谈判战即心理战1

第一节 什么是谈判1

◎谈判的定义1

◎谈判的特质2

第二节 谈判无处不在3

◎生活就是一张巨大的谈判桌3

◎谈判能破解难题4

◎人人都能成为谈判高手5

第三节 谈判与心理学的关系—谈判行为是一种心理的博弈6

第四节 不可不知的谈判心理效应8

◎摆脱挫折困扰时的心理反应8

◎心理挫折的行为反应9

◎谈判与拆屋效应9

◎谈判与知觉之晕轮效应10

◎谈判与知觉之先入为主11

◎谈判与知觉之首要印象11

◎谈判与心理挫折12

◎谈判成功的心理素质之信念13

◎谈判成功的心理素质之耐心13

◎谈判成功的心理素质之诚意15

◎动机心理之臆测15

◎动机心理之认同与排斥16

◎动机心理之洞察17

第五节 谈判的心理误区18

◎导致谈判失败的错误18

◎导致谈判失败的原因20

◎避免谈判错误的方法23

第二章 谈判需求与动机—如何分析对方的需求24

第一节 谈判的心理过程24

◎认识过程24

◎情感过程27

◎意志斗争的过程28

第二节 谈判的心理理论29

◎需要理论29

◎挫折理论34

◎期望理论36

第三节 谈判的心理战38

◎谈判心理战的谋略原则38

◎谈判心理战的基本方式40

第三章 谈判准备与心理学—在开始阶段取得优势49

第一节 谈判环境选择的心理策略49

第二节 谈判座次选择的心理策略51

第三节 谈判时间选择的心理策略53

第四节 谈判氛围选择的心理策略5

第五节 谈判对手心理分析57

◎胆汁质的谈判对象57

◎多血质的谈判对象58

◎粘液质的谈判对象58

◎抑郁质的谈判对象58

第六节 谈判人员、服饰选择的心理策略59

第七节 谈判细节中的心理策略61

第四章 谈判关系把握与心理学—如何获得对方的信任与好感66

第一节 表达自己的诚意，消除对方的戒备66

◎真诚的关心67

◎开诚布公68

◎言必信，行必果68

第二节 开诚布公，不要自我封闭69

第三节 心平气和，不要过于强势71

第四节 洞悉对手的全部需求73

◎满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现的较高需求的前提75

◎满足谈判者对尊重的需求，以达到在利他过程中实现利己75

◎运用需要理论选择谈判策略75

第五节 建立有效的客观标准76

◎尽量发掘可作为协议基础的客观标准79

◎接受对方合理正当的客观依据79

◎让双方认同同一标准79

◎始终保持冷静的理性态度79

◎不要屈从对方的压力79

第六节 善于观察，得体称赞80

第七节 关注对手的表情82

第八节 在心理战中看穿对手的真实意图85

◎提出两面性的质问85

◎轻易回答“我懂了”86

◎“面无表情”，其实是“表情特多”86

◎当对方突然变得饶舌87

◎故作笑容的真意87

◎故意反驳对方的意见88

◎无法用“是”或“不”来回答的问题88

◎中断话题让对方接下去89

◎第三者的看法如何89

第九节 如何看穿对手刻意要你说“是”90

◎贴上“标签”90

◎一开始就宣布“最低目标”90

◎以“忽视一般礼节”的行为待你91

◎握手时握得比你强而有力91

◎改用他的话作为你的意见92

第十节 如何判断对手是否紧张93

◎身上佩带了某些豪华、贵重的东西93

◎要求提早见面的心理93

◎提早到达约见的地点93

◎见面的地点在自己的地盘内94

◎在纸上胡乱涂写94

◎突然把动作放慢的人95

第十一节 如何洞悉对手是否在说谎96

◎掩嘴96

◎触摸鼻子97

◎磨擦眼睛97

◎拉衣领97

◎搓耳朵97

◎挠脖子97

第五章 谈判展开与心理学—如何坚定自己的立场99

第一节 开局就要坚定信心99

◎开场陈述99

◎提出倡议100

第二节 在开局中把握主动100

◎重视谈判的开场白100

◎开始谈判的技巧102

第三节 把握双方的预期104

◎掌握正确的开局方式104

◎避免一开局就陷入僵局105

◎开局阶段应考虑的因素105

◎谈判开局—谁应当先开口107

第四节 创建和谐的气氛108

◎不同的谈判气氛会产生不同的效果108

◎创造良好的谈判气氛应遵循的原则109

◎形成良好谈判气氛的方法111

◎创造良好气氛要注意的几个问题112

第五节 谈判开局的心理策略113

◎谈判开局策略应考虑的因素113

◎提出谈判目标的策略114

第六节 占据有利地位116

◎开局阶段要遵循的四大原则116

◎开局阶段可以采用的策略116

◎正确处理开局阶段的“破冰”期119

◎谈判休息中的策略121

◎掌握谈判主动权的具体方法122

第七节 开局阶段的心理战术123

◎交换意见的方法123

◎识别消息真伪的重要性124

◎探测对方虚实的方法125

◎谈判开局切忌保守和激进126

第六章 讨价还价中的心理学—如何获得最大的利益128

第一节 报价的原则128

第二节 报价的方式129

◎谁先报价129

◎怎样报价130

◎如何对待对方的报价131

第三节 报价的实用心理策略132

◎低价主义132

◎高价政策133

◎除法报价134

◎吹毛求疵134

◎货比三家135

◎故意出假价136

◎最后出价136

◎再多没有138

第四节 还价的原则139

◎运筹性原则139

◎回旋性原则140

◎适量性原则141

◎挑剔性原则142

◎时序性原则142

第五节 让步的原则142

◎坚定的让步形态142

◎等额让步形态142

◎递增的让步形态143

◎小幅度递减的让步形态143

◎中等幅度递减的让步形态143

◎大幅度递减的让步形态143

◎大幅度递减但又有价格反弹的让步形态144

◎一次性让步形态144

第六节 以退为进的报价策略144

第七节 增加让步的合理性145

第八节 阻止让步的心理策略147

◎以限制来阻止让步147

◎以坦白求宽容来阻止让步148

◎以示弱求怜悯同情来阻止让步148

◎以攻对攻来阻止让步149

第九节迫使对方让步的心理策略149

◎情绪爆发策略149

◎分化策略150

◎竞争策略151

第七章 说服中的心理学—如何让对方接受的艺术152

第一节 说服心理概论152

◎说服技巧的几个环节152

◎运用说服技巧的基本原则153

◎说服的具体技巧153

第二节 互惠原理：给予、索取157

第三节 告之以利，示之以害158

第四节 用以退求进的方法巧妙说服对方160

◎步步为营—谈判中的退让160

◎“主动退让”策略161

◎“拒绝一退让”策略162

第五节 对症下药，让对方明白你的意图164

第六节 做好双赢说服的准备166

◎明确自己的优劣势166

◎搜集说服情报167

第七节 “善意威胁”的说服术167

第八节 运用借力说服的方法来进行说服169

第九节 利用人性的弱点引人上钩172

第十节 用事实让对方心服口服174

第十一节 引导别人自我说服175

◎求教型提问法176

◎单刀直入法176

◎“照话学话”法176

第十二节 扼住对方的“喉咙”177

第十三节 使用压力促使对方妥协179

◎施加合法的压力181

◎以数字巧妙施压181

◎“蚕食”战略182

第十四节 从简单的要求开始逐渐赢得对方的承诺183

第十五节 操纵对方的心理说服对方185

◎从潜意识中说服对方185

◎满足对方的虚荣心186

第十六节 强调双方的“共同点”189

◎细心揣测191

◎明察秋毫191

◎照顾到多数人191

◎反面激将191

◎投石问话192

◎循趣入话192

◎从心情下手192

◎即兴引入192

第八章 冲突协调中的心理学—化解矛盾的心理策略194

第一节 谈判冲突的含义194

◎谈判冲突的种类194

◎谈判冲突产生的原因195

第二节 做好矛盾冲突的心理准备196

◎做好遇到强硬对手的准备196

◎做好“打持久战”的准备197

◎做好谈判破裂的准备197

第三节 欲擒故纵化解冲突197

◎要给对方以希望199

◎要给对方以礼节199

◎要给对方以诱饵199

第四节 以退为进化解矛盾199

第五节 以柔克刚，求活求新200

第六节 转移话题，缓和气氛201

第七节 用强硬去面对对手态度的强硬203

第八节战胜强硬对手的具体方法205

◎反击205

◎回避206

◎发问206

第九节 让自己变得强硬的方法207

◎反击207

◎回避207

◎发问207

第九章 谈判策略运用与心理学—谈判实战中的心理策略209

第一节 谈判策略运用概述209

◎谈判策略的要素构成210

◎谈判策略的重要作用210

第二节 谈判策略制定基础212

◎测定与选择最佳的谈判方式212

◎测定与选择最佳谈判的主体212

◎根据不同谈判地位选择相应策略213

第三节 在进与退之间的心理策略214

◎反击艺术214

◎攻击要塞艺术215

◎“白脸”“黑脸”战术216

◎对付“白脸”“黑脸”的艺术217

第四节 在迂与直之间的心理策略218

◎醉翁之意不在酒218

◎三思后行219

◎调整议题的艺术220

◎金蝉脱壳221

第五节 在大与小之间的心理策略221

◎软硬兼施221

◎大智若愚222

◎求活思维艺术222

◎触角灵活敏感223

第六节 在合与纵之间的心理策略224

◎旁敲侧击224

◎故布疑阵226

◎给足面子227

◎杠杆作用228

◎谋求一致的艺术229

第七节 在得与失之间的心理策略229

◎欲擒故纵229

◎退路问题230

◎投其所好231

◎让步策略231

◎沉默的艺术233

第八节 在明与暗之间的心理策略234

◎转移视线234

◎“为什么”的艺术234

◎瞒天过海235

◎攻心为上235

第九节 在急与缓之间的心理策略237

◎祝贺艺术237

◎声东击西237

◎文件战术238

第十章 谈判语言运用与心理学—谈判实战中的语言策略240

第一节 谈判语言的心理策略概述240

◎正话反说240

◎话中带话242

◎模糊表态242

◎选择准确语言244

第二节 谈判陈述的语言策略245

◎开场阐述245

◎让对方先谈245

◎坦诚相见246

◎注意正确使用语言246

第三节 提问中的心理策略249

◎提问的类型250

◎提问的时机251

◎提问的其他注意事项252

第四节 答复中的心理策略253

◎不要彻底回答对方的提问253

◎针对提问者的真实心理回答254

◎不要确切回答对方的提问254

◎降低提问者追问的兴致254

◎让自己获得充足的思考时间254

◎礼貌地拒绝不值得回答的问题255

◎找借口拖延答复255

第五节 辩论中的心理策略255

◎以退为进法255

◎设事为喻法256

◎直言相抗法257

第六节 无声语言运用的心理策略257

◎补充257

◎代替258

◎暗示258

◎调节258

第七节 倾听中的心理策略258

◎倾听的规则258

◎谈判中的听觉受动语言技巧的基本要求260

第十一章 谈判僵持与心理学—如何让谈判顺利地进行263

第一节 谈判僵局形成的心理原因263

◎过分沉默与反应迟钝263

◎信息沟通的障碍263

◎谈判中形成一言堂264

◎软磨硬扛式的拖延264

◎观点的争执264

◎外部环境发生变化265

第二节 化解谈判僵局的心理策略265

◎打破僵局的原则265

◎寻求其他解决方案266

◎更换话题267

◎调整谈判人员268

◎双方诚恳交谈268

◎站在对方立场上说服对方268

◎归纳概括法269

◎反问劝导法269

◎幽默法269

◎适当馈赠270

◎场外沟通270

第十二章 谈判促成与心理学—双赢的艺术271

第一节 把谈判的出发点放在利益上271

◎注重利益，而非立场271

◎谈判利益应当合情合理272

◎明确自己的利益273

◎描述对方的利益274

◎只给对方一个好处276

第二节 把谈判的目标放在双赢上277

◎双赢谈判问题277

◎双赢谈判的思路和方法278

◎将人和问题分开279