图书介绍
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- 王庆国，吴夕晖编著 著
- 出版社： 长沙：湖南大学出版社
- ISBN：9787566701084
- 出版时间：2012
- 标注页数：276页
- 文件大小：44MB
- 文件页数：288页
- 主题词：证券交易－市场营销学－高等学校－教材
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图书目录
项目一 走近证券营销3
任务一 认识证券营销3
一、证券营销的基本概念及主要特点3
二、我国证券营销的发展概况5
三、我国证券营销的发展前景7
任务二 了解证券营销人员及其工作职责10
一、证券营销人员的定义及类型10
二、证券营销人员的工作职责11
三、证券营销人员的工作流程12
四、证券营销人员的工作管理12
任务三 解读证券营销人员的基本职业素质20
一、证券营销人员的基本要求20
二、证券营销人员的知识要求21
三、证券营销人员的能力及素质要求22
四、形象与礼仪规范28
项目二 证券营销环境分析43
任务一 证券营销环境的总体认知43
一、证券营销环境的内涵和特点43
二、证券营销环境分析的意义45
任务二 证券营销宏观环境分析47
一、经济环境47
二、政治法律环境51
三、社会文化环境52
四、技术环境54
任务三 证券营销微观环境分析56
一、证券市场环境56
二、客户环境56
三、竞争者环境57
四、公司内部结构环境59
项目三 证券客户的购买动机和行为分析69
任务一 证券客户认知——谁是客户69
一、证券客户的含义69
二、证券客户的分类69
任务二 发现及促成客户——寻找准客户72
一、识别准客户的重要性72
二、准客户应具备的条件72
三、准客户的细分73
四、寻找准客户的方法77
五、寻找准客户的步骤79
任务三 分析客户行为——读懂客户的心思和行为82
一、证券客户购买行为的影响因素82
二、证券客户购买决策过程分析87
任务四 客户的维护和服务——与客户维系长期的关系92
一、客户关系管理的概念及意义92
二、客户管理信息分析及应用93
三、客户关怀及沟通97
四、客户投诉及抱怨管理98
项目四 银行渠道110
任务一 认识银行渠道110
一、银行渠道概念110
二、银行渠道的作用111
三、银行渠道的分类112
四、银行渠道客户分析113
任务二 开发与维护银行渠道118
一、分析银行网点质地118
二、银行渠道开发步骤118
三、银行渠道维护的思路119
四、银行渠道维护中的注意要点120
五、银行渠道成功营销的基本要求121
任务三 银行渠道客户开发125
一、确定银行客户开发步骤125
二、接触与询问客户126
三、处理客户异议129
四、促成交易132
项目五 电话营销138
任务一 了解电话营销138
一、电话营销的定义138
二、电话营销的特性139
三、确定电话营销的目标139
任务二 电话营销准备141
一、电话营销的要求141
二、电话营销的事前准备142
任务三 设计电话营销的开场白147
一、设计电话营销开场白的要求147
二、电话营销开场白的设计方法148
三、电话接近邀约149
四、电话陌生拜访151
任务四 掌握电话营销技巧152
一、电话营销技巧152
二、电话营销的注意事项159
项目六 社区渠道165
任务一 社区选择与分析165
一、社区营销的要素165
二、社区营销的特点166
三、社区分类166
四、社区调查167
五、社区分析168
六、选择社区营销合作伙伴170
任务二 社区营销客户开发173
一、社区营销的前期筹备173
二、寻找社区营销机会174
三、社区营销主要方法175
四、社区营销技巧176
任务三 社区渠道维护179
一、社区渠道维护注意事项179
二、社区渠道维护方法180
项目七 创新渠道营销189
任务一 网络营销189
一、证券公司开展网络营销的意义189
二、证券网络营销的特点191
三、证券营销网络工具的运用191
任务二 会议营销196
一、会议营销概念与方式196
二、会议营销的优势和问题197
三、会议营销的条件与规划199
四、会议营销的要求200
五、会议营销要素与步骤203
任务三 联盟营销205
一、联盟营销的概念及功能205
二、证券公司联盟营销的客观必然性206
三、金融系统内联盟营销207
四、外部企业联盟营销211
项目八 证券营销风险管理220
任务一 认识证券营销风险220
一、证券营销人员风险的特点220
二、常见证券营销风险的表现221
任务二 证券营销风险管理225
一、事前防范225
二、事中的风险监控228
三、事后的风险处理230
项目九 证券营销管理体系242
任务一 证券营销人员招聘242
一、制定整体招聘计划，确定合理的招聘规模242
二、选择高素质的证券营销人员244
三、建立完善的证券营销人员资格、合同与档案管理制度248
任务二 证券营销人员培训管理251
一、培训体系建设的目标251
二、证券营销人员培训的意义252
三、证券营销人员培训要点253
任务三 证券营销人员日常管理258
一、证券营销人员会务管理258
二、考勤管理263
三、工作日志的管理263
四、展业行为管理264
五、营销活动、团队文化活动的管理266
六、活动量管理267
任务四 证券营销人员绩效管理270
一、绩效考评体系建设的意义270
二、绩效考评体系建设目标270
三、建立全程可控的绩效考评体系271
参考文献271