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上篇 沟通篇2

第一章 沟通概述2

第一节 沟通的概念和分类3

一、沟通的概念3

二、沟通的分类6

第二节 商务沟通与商务谈判的关系11

一、商务沟通是商务谈判的基础12

二、商务谈判是在多次商务沟通基础上朝共识方向努力的说服活动12

本章小结13

综合练习15

第二章 沟通原理18

第一节 沟通的构成要素19

一、沟通的构成19

二、沟通信息的识别20

三、沟通障碍分析22

第二节 沟通环境25

一、外部沟通环境分析的必要性25

二、外部环境要素分析与沟通策略27

三、内部沟通环境分析的必要性28

第三节 沟通客体29

一、受众的确定29

二、对受众的分析29

三、预估受众的反应30

四、激发受众的兴趣31

第四节 沟通主体32

一、沟通主体分析32

二、自我沟通34

本章小结37

综合练习38

第三章 沟通方式41

第一节 面对面沟通42

一、面对面沟通的特点42

二、面对面沟通的适用范围43

第二节 电话沟通44

一、电话沟通的特点44

二、电话沟通的适用范围45

三、电话沟通的注意事项45

第三节 书面沟通47

一、书面沟通的特点47

二、书面沟通的适用范围48

第四节 网络沟通48

一、网络沟通的特点48

二、网络沟通的主要形式50

三、网络沟通的适用范围52

本章小结54

综合练习54

第四章 沟通策略58

第一节 双向沟通59

一、双向沟通的形成过程59

二、双向沟通的优缺点60

三、单向、双向沟通的应用范围61

四、双向沟通的策略61

第二节 换位沟通63

一、有效运用换位思考的前提64

二、换位沟通的策略64

第三节 理性沟通65

一、理性沟通的策略65

二、理性沟通的模式66

第四节 目标沟通67

一、目标沟通准备68

二、目标沟通模式69

本章小结71

综合练习71

第五章 沟通技能75

第一节 倾听技能76

一、倾听的概念76

二、倾听的障碍77

三、提高倾听效果的方法78

第二节 演讲技能80

一、演讲的特征80

二、演讲的目的80

三、演讲的准备工作82

四、演讲的语言结构83

第三节 阅读技能84

一、阅读的作用85

二、阅读的分类85

三、阅读的方法86

第四节 书面沟通技能87

一、书面沟通的语言组织方法87

二、书面沟通的写作过程88

本章小结90

综合练习90

第六章 跨文化沟通93

第一节 文化差异94

一、跨文化沟通的特点94

二、跨文化沟通的意义95

三、跨文化沟通分析95

四、文化差异程度分析97

第二节 宗教文明与国家文明98

一、基督教文明98

二、伊斯兰教文明102

三、佛教文明104

第三节 跨文化沟通的障碍和策略105

一、跨文化沟通的障碍105

二、跨文化沟通策略106

本章小结108

综合练习108

下篇 谈判篇112

第七章 商务谈判概述112

第一节 商务谈判的特征、构成要素和分类113

一、商务谈判的特征和构成要素113

二、商务谈判的分类115

第二节 商务谈判的基本原则124

一、人事分开原则124

二、集中利益而非立场原则127

三、双赢原则129

四、客观原则132

本章小结133

综合练习134

第八章 商务谈判原理137

第一节 谈判产生的前提138

一、冲突的概念138

二、冲突的类型138

三、冲突的过程139

四、冲突的影响145

五、冲突的解决145

第二节 谈判的实质147

一、说服的概念148

二、说服者影响力的来源148

三、说服的技巧150

本章小结153

综合练习153

第九章 商务谈判过程与策略157

第一节 准备阶段158

一、进行可行性分析158

二、充分认识，准确预测160

三、确定商务谈判的目标162

四、编制商务谈判工作计划163

五、拟订商务谈判议程163

第二节 开局阶段164

一、开局阶段的关键任务164

二、开局的策略166

第三节 摸底阶段167

一、开场陈述的内容167

二、开场陈述的注意事项167

三、开场陈述的方式168

四、倡议168

五、摸底的策略169

第四节 报价阶段170

一、报价概述170

二、报价的方法172

三、报价的策略173

第五节 讨价还价阶段176

一、还价176

二、讨价还价的方法176

三、讨价还价的策略177

第六节 成交阶段181

一、向对方发出信号181

二、促成签约的策略182

三、成交签约182

四、签订合同应注意的事项183

本章小结185

综合练习185

第十章 商务谈判综合演练189

第一节 商务谈判案例分析189

一、案例讨论前的准备190

二、案例的分析与讨论190

三、案例讨论后的总结190

四、案例分析报告的撰写190

第二节 商务谈判视频教学和访谈191

一、商务谈判视频观摩与创作191

二、商务活动访谈192

第三节 商务谈判模拟演练193

一、模拟谈判演练的必要性193

二、模拟谈判的假设条件拟定193

三、模拟谈判的形式194

第四节 商务谈判模拟比赛195

一、比赛流程196

二、比赛评分标准198

三、奖项设置199

四、比赛组织199

本章小结201

附录一 商务谈判环境分析模板202

一、环境调查渠道202

二、环境调查的内容203

三、作业总结211

附录二 商务谈判比赛案例213

案例一 房屋买卖谈判213

一、双方均应了解的信息213

二、A方（卖方）的资料213

三、B方（买方）的资料214

案例二 技术谈判214

案例三 合资谈判——保健品项目合资合作215

一、双方背景资料215

二、谈判目标216

案例四 索赔谈判——服装布料延期交货索赔谈判217

主要参考文献218

配套资料索取说明218