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第一章 现代商务谈判概述1

第一节 谈判和商务谈判1

一、谈判的概念和基本特征1

二、商务谈判的概念和基本特征2

第二节 商务谈判的要素和基本原则3

一、商务谈判的要素3

二、商务谈判的基本原则5

第三节 商务谈判的类型9

一、按谈判主体方的数量分类9

二、按谈判的规模分类10

三、按谈判的地点分类11

四、按谈判双方对谈判的观念分类12

五、按谈判的具体内容分类14

六、按谈判展开的方式分类15

七、按谈判所达成的协议形式分类16

八、按谈判的沟通方式分类16

九、按谈判中的交易地位分类17

十、按谈判各方的身份、谈判的准备和谈判的关切程度分类18

第四节 商务谈判的阶段划分19

一、开局阶段19

二、报价阶段20

三、磋商阶段20

四、成交阶段20

本章小结21

综合训练22

第二章 商务谈判的组织与管理25

第一节 商务谈判团队的组织25

一、谈判团队的组成25

二、谈判人员的分工26

三、谈判人员的配合27

第二节 谈判环境因素的调查与分析28

一、政治法律环境29

二、社会文化环境29

三、商业习惯因素29

四、财政金融状况29

五、技术环境29

六、基础设施与后勤供应状况30

第三节 对谈判企业的调查与分析30

一、商务谈判信息的采集31

二、对谈判对手的调查与分析33

第四节 谈判方案的制订34

一、谈判方案的主要内容35

二、谈判方案的格式37

三、谈判方案的制订要领38

第五节 谈判现场的布置与安排38

一、谈判室及室内用具的布置38

二、谈判座位的安排39

第六节 谈判活动的管理40

一、谈判人员的管理40

二、谈判信息的管理41

三、谈判时间的管理41

四、谈判后的管理42

本章小结43

综合训练43

第三章 商务谈判常用策略与技巧46

第一节 开局阶段的策略46

一、以逸待劳47

二、盛情款待48

三、先声夺人48

四、以静制动49

第二节 报价阶段的策略50

一、吊筑高台50

二、抛放低球51

三、吹毛求疵52

四、巧掩缺陷53

五、数字陷阱55

六、巧设参照56

第三节 磋商阶段的策略56

一、投石问路57

二、抛砖引玉58

三、先造势后还价59

四、步步为营59

五、疲劳轰炸59

六、走马换将60

第四节 成交阶段的策略60

一、场外交易61

二、开诚布公61

三、坐收渔利63

四、先入为主64

五、请君入瓮65

六、金蝉脱壳66

七、不遗余“利”67

第五节 商务谈判中的“随机应变”67

一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略67

二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略68

三、对付“固执型”谈判者的谈判策略69

四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略69

本章小结70

综合训练70

第四章 商务谈判僵局的突破73

第一节 商务谈判僵局的分类和成因73

一、商务谈判僵局的分类73

二、商务谈判僵局产生的原因74

第二节 突破僵局的原则和技巧76

一、僵局的处理原则77

二、打破僵局的策略和技巧77

本章小结80

综合训练81

第五章 商务谈判人员的基本素质要求83

第一节 谈判人员的性格83

一、权力型83

二、说服型84

三、执行型85

四、疑虑型86

第二节 谈判人员的思想观念和业务能力86

一、商务谈判人员的思想观念86

二、商务谈判人员的业务能力88

第三节 谈判者的追求和规则意识92

一、谈判者的追求92

二、谈判者的规则意识94

本章小结95

综合训练95

第六章 商务谈判人员的情绪与心理分析99

第一节 商务谈判人员情绪概述99

一、谈判人员情绪和谈判活动的100

相互影响100

二、谈判人员情绪的分类101

第二节 谈判人员情绪的调节和控制102

一、了解、掌握对方的情绪状态102

二、如何使谈判人员的情绪达到最佳104

状态104

三、平息谈判对手愤怒的方法107

第三节 商务谈判心理108

一、商务谈判心理的特点109

二、商务谈判心理的分类109

三、谈判中的需要心理111

四、需要层次论111

五、谈判中的谋略心理112

六、谈判中需要的心理状态114

本章小结116

综合训练117

第七章 商务谈判的语言艺术119

第一节 商务谈判的语言119

一、商务谈判语言的分类119

二、商务谈判语言运用的原则123

第二节 商务谈判中的有声语言艺术126

一、倾听126

二、提问129

三、答复130

四、叙述131

五、辩论132

六、说服132

第三节 商务谈判中的无声语言艺术134

一、无声语言的特点和作用134

二、特殊的语音现象135

三、眼睛动作的语言137

四、眉毛动作的语言137

五、嘴巴动作的语言138

六、吸烟动作的语言138

七、上肢动作的语言139

八、下肢动作的语言139

九、腰部动作的语言140

十、腹部动作的语言140

十一、其他姿势的语言140

本章小结142

综合训练142

第八章 商务谈判礼仪145

第一节 商务谈判礼仪概述145

一、商务谈判礼仪的含义145

二、商务谈判礼仪的基本原则146

三、商务谈判礼仪的功能和作用148

第二节 行为举止礼仪149

一、站姿149

二、坐姿150

三、走姿151

四、手势152

第三节 商务活动中的着装153

一、着装的一般原则153

二、女士着装规范155

三、男士着装规范157

第四节 商务谈判交际礼仪161

一、握手礼161

二、介绍礼163

三、其他礼仪165

本章小结166

综合训练167

第九章 商务谈判风格169

第一节 国际商务谈判与文化差异169

一、国际商务谈判与文化的关系169

二、国际商务谈判中的文化差异170

三、国际商务谈判中应对文化差异的对策172

第二节 各个国家和地区的谈判风格173

一、美国人的谈判风格173

二、日本人的谈判风格173

三、韩国人的谈判风格174

四、德国人的谈判风格175

五、英国人的谈判风格175

本章小结175

综合训练176

第十章 商务合同的签订178

第一节 商务合同概述178

一、商务合同的作用178

二、影响商务合同签订的因素179

第二节 商务谈判合同签订的注意事项183

一、合同签订的重要性183

二、合同签订的技巧184

三、合同纠纷的处理185

本章小结186

综合训练187

附录一 真实商务谈判案例点评与思考188

附录二 模拟商务谈判的基本流程、谈判方案设计和岗位设计196

附录三 模拟商务谈判中多媒体的运用210

附录四 商务谈判网络学习资源213

附录五 商务谈判自测试卷214

主要参考文献218

配套资料索取说明219