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第一部分　销售业务2

第一章　销售的业务知识2

第一节　销售观念与销售意识2

一、销售的概念2

二、销售的特性2

三、销售人员应树立的观念3

四、销售人员应具备的能力4

五、销售人员必须知道的三件事5

第二节　销售业务员如何收集市场信息5

一、业务员需要了解的市场信息5

二、业务员如何收集市场信息6

三、如何对市场进行分类和分析思考7

第三节　客户开发8

一、寻找、开发客户8

二、区域市场客户的数量和质量控制16

第四节　客户管理18

一、辅导和培训客户18

二、客户库存管理18

三、协销支持19

四、客户冲突管理21

五、销售目标管理22

七、风险管理23

八、与客户进行有效的沟通24

第五节　销售业务员如何与超市大卖场打交道25

一、判断产品是否适合进超市大卖场的要点25

二、通过经销商分销还是直接供货26

三、销售业务员如何了解超市情况26

四、销售业务员如何与超市谈判27

五、合作之前做投入产出分析30

六、终端陈列展示30

七、超市促销活动31

八、订单处理和物流配送31

九、防范和超市打交道的风险32

十、与关键人物建立良好的客情关系32

第六节 内务、行政、后勤管理32

一、通过公司的报表使工作更有效率32

二、销售业务员与销售内勤配合好以便有效处理订单33

三、选择有效的运输方式把货物送到目的地33

四、做好差旅费报销工作33

五、与上司谈薪酬34

六、接收公司内部信息和传递信息34

七、时间管理34

八、工作报告怎么写比较受上司欢迎34

九、参加销售会议35

第七节　销售业务员如何开展销售促进活动35

一、渠道促销35

二、消费者促销38

三、如何做好铺货工作41

第八节　销售业务员的沟通41

一、销售业务员与上级的沟通41

二、销售业务员如何与下属沟通46

三、销售业务员如何与公司公众及区域市场公众沟通47

四、销售业务员如何成为一名受欢迎的团队成员49

第二章　销售的业务技能52

第一节　联系与接近客户52

一、赢得面谈的机会——打电话52

二、建立良好的第一印象56

第二节　利用发问了解客户的需求59

一、为什么要了解需求59

二、销售与购买的过程60

三、发问的形式61

四、发问流程：油灯法则62

五、向客户发问的三个原则63

六、发问与聆听相结合——空制谈话局面64

第三节　销售陈述66

一、销售陈述66

二、介绍利益67

三、了解客户、产品与服务、竞争对手70

四、表达技巧72

第四节　处理客户异议75

处理异议的四步法75

第五节　快速达成销售协议82

一、主动提出交易82

二、达成协议的时机84

三、达成协议的方法86

四、促成成交的技巧88

第六节　销售业务员如何回收账款89

一、业务员应具备收款思想89

二、收款的形式89

三、收款方式89

四、收款技巧89

五、坏账处理90

第二部分　销售团队的建设与管理第三章　销售组织与业务的系统规划95

第一节　销售队伍现存问题、原因与解决的思路95

一、企业销售队伍常见的六个问题95

二、企业中销售队伍产生问题的原因97

三、系统解决销售队伍问题的思路100

第二节　销售模式的核心分类与管理风格100

一、销售模式的核心分类100

二、不同销售模式对管理风格的不同要求101

第三节　销售目标的设计与分解105

一、销售队伍的工作目标体系105

二、财务类（销售业绩）指标的确定106

三、销售队伍其他三类指标的确定107

四、设计销售目标的原则108

第四节　销售关键业务流程的梳理108

一、销售关键业务流程的含义与内容108

二、梳理销售关键业务流程的作用109

第五节 市场划分与内部组织设计111

一、市场划分的基本方式111

二、销售部门内部岗位设计与应遵循的原则113

第六节　销售人员的数量和薪酬体系设计115

一、销售人员数量的界定方法115

二、薪酬体系设计117

第四章　销售队伍的管理与控制122

第一节　销售人员的甄选122

一、招聘销售人员的原则122

二、不同销售模式对销售人员的要求123

三、面试应聘销售人员125

第二节　销售队伍日常管理控制的四种工具127

一、销售队伍日常管理控制常见的问题127

二、销售队伍日常管理控制的四种工具128

三、四种管理控制工具的控制要点129

第三节　管理表格的设计与推行129

一、控制销售人员日常活动的基础表格129

二、销售业务员最常用的三个表格及其联系130

三、销售队伍管理表格设计的要求130

四、销售经理对管理表格的推行与督导131

第四节　销售例会与随访观察134

一、销售例会134

二、随访观察137

第五节　述职谈话139

一、述职谈话的含义与特点139

二、述职谈话的原因140

三、述职谈话的过程141

四、述职过程中销售经理要注意的问题142

五、销售经理沟通时应注意的问题143

第六节 四种工具的组合应用145

一、四种工具面对不同销售模式的应用145

二、销售队伍不同成长阶段的四种工具的侧重分配147

三、管理控制不当，造成销售团队的崩溃148

四、销售经理如何有效地控制核心目标150

第五章 销售队伍的培训与激励153

第一节　销售人员的在岗评价153

一、销售经理评价销售人员时常见的问题153

二、销售业务员的评价方法与评价内容153

三、销售经理对业务员评价后的典型策略157

第二节　销售队伍的培训157

一、销售队伍培训中常见的问题157

二、系统培训的三种形式与内容161

第三节　销售队伍的有效激励169

一、销售人员工作状态的变化规律169

二、影响销售人员工作状态的八只“拦路虎”170

三、赫兹伯格的双因素论的含义及如何运用这一理论激励销售人员171

第四节　从业务精英到销售经理174

一、新任销售经理在团队管理的误区174

二、销售经理在团队管理中的典型定位176

三、销售经理对销售团队管理的原则177

第三部分　销售业务与管理典型的规章制度第六章　销售业务与管理典型的规章制度180

一、货款回收管理办法180

二、经销商管理办法181

三、经销合同书182

四、业务人员目标激励方案185

五、大区（办事处）经理综合考评方案187

六、市场管理公约189

七、特许连锁专卖店规章制度191

八、市场拓展指南194

九、城市的一般情况调查表200

十、促销活动的指导大纲203

十一、目标责任书212

十二、终端运作与管理手册216

第四部分　销售常用的表单第七章　销售常用的表单231

参考文献242