图书介绍
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- 宋素红主编 著
- 出版社： 北京：化学工业出版社
- ISBN：9787122008558
- 出版时间：2007
- 标注页数：204页
- 文件大小：6MB
- 文件页数：214页
- 主题词：推销－高等学校：技术学校－教材
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图书目录
第一章 推销概述1
第一节 推销的概念2
一、什么是推销2
二、推销的范围2
三、推销与营销的关系3
第二节 推销的特点与作用4
一、推销活动的特点4
二、推销的作用5
第三节 推销观念6
一、传统推销观念6
二、现代推销观念7
三、传统推销观念与现代推销观念的关系8
四、消费者的需求层次与现代推销9
五、现代推销观念的新发展12
第四节 推销活动的基本原则15
一、满足需求的原则15
二、推销使用价值的原则16
三、尊重顾客的原则17
四、互惠互利原则17
五、诚信原则18
六、反对不正当竞争的原则19
七、明确可信的原则19
八、时刻掌握主动权的原则19
巩固与提高20
第二章 推销环境分析24
第一节 推销环境概述25
一、推销环境的含义25
二、推销环境的特征25
三、分析推销环境的意义25
第二节 主要环境要素分析26
一、宏观要素分析26
二、微观环境分析30
第三节 推销环境的分析与评价33
一、市场机会和推销风险33
二、市场机会和环境威胁分析的方法34
三、适应推销环境的对策35
巩固与提高36
第三章 推销活动三要素38
第一节 推销主体之推销人员39
一、推销人员的基本素质及品质39
二、推销人员对推销的态度42
三、推销礼仪46
第二节 推销主体之顾客51
一、推销对象的类型及购买行为分析52
二、顾客方格与顾客心理类型58
第三节 推销客体——推销品60
一、整体产品概念60
二、产品质量的概念61
三、推销品的分类61
巩固与提高62
第四章 客源开发及客户关系管理66
第一节 客源开发的重要性及开发途径67
一、客源开发的重要性67
二、客源开发的途径68
三、失去客户的原因74
第二节 客户关系管理76
一、客户关系的含义76
二、区分客户类型77
三、客户关系管理的原则和策略79
四、客户管理的主要内容81
五、客户服务83
六、处理客户抱怨84
巩固与提高87
第五章 推销接近技巧90
第一节 寻找顾客91
一、寻找顾客的概念91
二、寻找顾客的必要性91
三、寻找顾客的原则92
四、顾客资格的审查93
五、寻找顾客的方法95
第二节 约见顾客99
一、约见的意义99
二、约见前的准备99
三、约见的内容100
四、约见顾客的方法102
第三节 推销接近103
一、接近顾客之前的准备工作103
二、推销接近的方法104
巩固与提高108
第六章 推销洽谈的技巧110
第一节 推销洽谈的原则111
一、推销洽谈的概念111
二、推销洽谈的原则111
第二节 推销洽谈的准备114
一、做好推销洽谈准备工作的意义114
二、推销洽谈准备的内容115
第三节 推销洽谈的技巧121
一、推销洽谈的叙述技巧123
二、推销洽谈的倾听技巧125
三、推销洽谈的提问技巧126
四、推销洽谈的答复技巧128
五、推销洽谈的议价技巧129
第四节 电话销售技巧132
一、电话推销的基本因素133
二、打推销电话应注意的问题133
三、电话推销的基本步骤135
巩固与提高136
第七章 顾客异议的处理技巧140
第一节 顾客异议概述141
一、顾客异议的含义141
二、顾客异议的类型142
三、顾客异议产生的原因145
第二节 处理顾客异议的原则和策略146
一、处理顾客异议的原则146
二、处理顾客异议的策略149
第三节 处理顾客异议的方法154
一、直接否定法154
二、间接否定法155
三、补偿处理法156
四、询问处理法157
五、利用处理法158
巩固与提高160
第八章 推销成交技巧163
第一节 成交概述164
一、推销成交的含义164
二、成交的基本策略165
第二节 成交的方法169
一、直接请求成交法169
二、威吓利诱成交法171
三、假定成交法171
四、选择成交法172
五、使用见证式成交法172
六、小点成交法174
七、妥协式成交法174
八、施加压力成交法174
九、其他成交方法175
第三节 成交后的反馈和跟踪178
一、成交后跟踪的含义178
二、成交后跟踪的意义178
三、成交后跟踪的内容178
巩固与提高184
第九章 推销管理187
第一节 推销计划187
一、制定推销计划的意义188
二、推销计划的种类188
三、推销计划的内容189
第二节 推销组织191
一、推销组织的概念191
二、推销组织的作用191
三、推销组织的组建191
四、推销组织类型192
第三节 推销控制194
一、推销控制的概念和作用194
二、推销控制的内容和程序194
三、控制方法195
第四节 推销绩效考核197
一、推销绩效评估的概念197
二、推销绩效评估的内容198
三、推销绩效评估的标准198
四、推销绩效评估的方法201
巩固与提高203
参考文献205