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第1章 商务谈判导论1

1.1 谈判的内涵与特征5

1.1.1 谈判的内涵5

1.1.2 谈判的特征7

1.2 商务谈判的内涵与特征10

1.2.1 商务谈判的内涵10

1.2.2 商务谈判的特征11

1.3 商务谈判的过程与类型12

1.3.1 商务谈判的过程12

1.3.2 商务谈判的类型16

1.4 商务谈判的评价标准24

1.4.1 谈判成功的基本标志24

1.4.2 谈判成功的三要素25

本章小结30

思考与练习32

第2章 商务谈判的基本原则33

2.1 谈判是双方的合作37

2.1.1 平等互利原则37

2.1.2 相互依赖37

2.1.3 相互冲突38

2.1.4 机会主义性的互动39

2.1.5 协议的多种可能性39

2.2 避免在立场上磋商问题40

2.2.1 重利益不重立场的原则40

2.2.2 不要在立场上谈判41

2.2.3 双方的利益是谈判的基点41

2.2.4 协调谈判双方的利益43

2.3 提出互利选择44

2.4 区分人和事46

2.4.1 商务谈判是人与人的交流46

2.4.2 人的问题与谈判的问题分开47

2.5 坚持客观标准50

2.5.1 坚持客观标准的原则50

2.5.2 提出并使用客观标准51

2.5.3 如何运用客观标准51

2.5.4 科学性与艺术性相结合的原则52

2.6 商务谈判的其他原则53

2.6.1 言而有信，不抱怨53

2.6.2 多听少讲54

2.6.3 要保持与对方愿望的联系54

本章小结55

思考与练习57

第3章 谈判理论简介58

3.1 信息的非对称性60

3.1.1 信息模式三要素60

3.1.2 主客方关系论61

3.1.3 有关信息特征的研究61

3.1.4 商务谈判中信息的非对称性63

3.2 博弈论与谈判64

3.2.1 以博弈论解析谈判65

3.2.2 博弈理论在商务谈判中的应用66

3.3 帕累托均衡与谈判67

3.3.1 帕累托原理67

3.3.2 运用帕累托均衡解析商务谈判68

3.4 “公平”理论与谈判68

3.4.1 “公平”理论的基本内涵68

3.4.2 “公平”的判定标准70

3.4.3 运用“公平”理论处理谈判活动的意义70

3.5 “黑箱”理论与谈判71

本章小结72

思考与练习76

第4章 商务谈判思维与语言77

4.1 商务谈判思维79

4.1.1 商务谈判思维的基本特点79

4.1.2 商务谈判思维的艺术79

4.1.3 商务谈判思维中的诡辩81

4.2 商务谈判语言82

4.2.1 商务谈判语言艺术的重要性82

4.2.2 商务谈判语言的类型83

4.2.3 商务谈判语言的表达方式87

4.2.4 商务谈判语言的一般要求95

4.2.5 商务谈判语言的一般禁忌99

4.3 商务谈判行为语言101

4.3.1 行为语言概述101

4.3.2 行为语言的认知和辨析103

本章小结108

思考与练习110

第5章 商务谈判准备112

5.1 商务谈判准备概述115

5.1.1 商务谈判准备的目的115

5.1.2 商务谈判准备的主要任务115

5.2 商务谈判背景调查分析116

5.2.1 环境调查与信息收集116

5.2.2 谈判对手调查分析119

5.2.3 谈判实力的评价120

5.3 商务谈判战略管理121

5.3.1 商务谈判战略管理的意义121

5.3.2 商务谈判战略管理的要求122

5.4 谈判方案与计划管理122

5.4.1 谈判目标的设定122

5.4.2 谈判方案的拟订124

5.4.3 谈判计划的制订126

5.5 谈判人员的组织与管理128

5.5.1 谈判者的素质要求128

5.5.2 谈判团队的构成原则130

5.5.3 谈判团队的组织与管理131

本章小结133

思考与练习135

第6章 商务谈判开局与摸底136

6.1 商务谈判开局概述138

6.1.1 商务谈判开局的重要性138

6.1.2 开局阶段的主要任务138

6.2 开局气氛的营造139

6.2.1 谈判开局气氛及其类型139

6.2.2 营造适宜的开局气氛140

6.3 交换意见与商定谈判议程144

6.3.1 交换意见144

6.3.2 商定谈判议程144

6.4 谈判摸底144

6.4.1 开场陈述144

6.4.2 明确谈判意图145

本章小结146

思考与练习150

第7章 商务谈判报价与磋商151

7.1 报价153

7.1.1 询价与报价153

7.1.2 报价的依据153

7.1.3 报价的基本要求154

7.1.4 报价的时机选择155

7.1.5 如何对待对方的报价155

7.2 讨价155

7.2.1 讨价的含义与作用155

7.2.2 讨价的程序与方法156

7.2.3 讨价的次数156

7.3 还价157

7.3.1 还价的含义与作用157

7.3.2 还价的方式157

7.3.3 还价的步骤与方法157

7.3.4 还价的策略159

7.4 妥协与让步160

7.4.1 让步的意义与原则160

7.4.2 让步的基本形态161

7.4.3 让步需要注意的问题163

7.4.4 促使对方让步的策略164

7.4.5 商务谈判拒绝的艺术166

7.4.6 商务谈判的说服技巧168

本章小结169

思考与练习172

第8章 商务谈判的签约与履约173

8.1 现代商务谈判的成交观174

8.1.1 判断谈判是否进入收尾成交阶段的标准174

8.1.2 成交时机的把握176

8.1.3 促成成交的策略177

8.2 商务谈判成交阶段的工作内容178

8.2.1 对谈判成果进行最后总结178

8.2.2 谈判记录的整理179

8.3 合同的签订179

8.3.1 商务合同的种类与内容179

8.3.2 商务合同的书写与格式181

8.3.3 合同的审核与签字182

8.3.4 合同的担保182

8.3.5 合同的鉴证与公证183

8.4 合同的履行与变更185

8.4.1 合同的履行185

8.4.2 合同的转让、变更、解除与纠纷的处理186

本章小结188

思考与练习192

第9章 有效排除谈判中的障碍193

9.1 谈判僵局的处理195

9.1.1 谈判僵局的成因与分类195

9.1.2 打破谈判僵局的技巧198

9.2 对付威胁的技巧202

9.2.1 谈判中的威胁202

9.2.2 对付威胁的态度204

9.3 正确对待谈判中的劣势206

9.3.1 正视谈判中的劣势206

9.3.2 改变谈判中的劣势208

9.4 学会处理反对意见210

9.4.1 不同类型的反对意见210

9.4.2 处理反对意见的技巧212

本章小结214

思考与练习216

第10章 现代商务谈判常用的策略217

10.1 商务谈判策略概述221

10.1.1 商务谈判策略的含义221

10.1.2 商务谈判策略的特征222

10.1.3 制定商务谈判策略的步骤224

10.2 开局阶段的策略226

10.3 报价阶段的策略229

10.4 实质性磋商阶段的策略231

10.4.1 讨价还价阶段前期的策略运用232

10.4.2 讨价还价阶段中期的策略运用236

10.4.3 讨价还价阶段后期的策略运用241

10.5 成交阶段的策略246

本章小结248

思考与练习252

第11章 商务谈判具体实践253

11.1 货物买卖谈判255

11.1.1 国际货物买卖谈判256

11.1.2 国内货物买卖谈判262

11.2 工程承包谈判264

11.2.1 工程承包的特点264

11.2.2 工程承包谈判的内容265

11.3 技术贸易谈判270

11.3.1 技术贸易的特点270

11.3.2 技术贸易谈判的主要内容271

11.3.3 技术贸易谈判的注意事项274

11.4 租赁业务谈判275

11.4.1 租赁业务的性质与特点275

11.4.2 租赁的方式与程序275

11.4.3 租赁业务谈判中应注意的主要事项276

11.5 合资合作经营谈判279

11.5.1 合资经营谈判的主要内容279

11.5.2 合作经营谈判的主要内容283

11.6 “三来一补”谈判285

11.6.1 “三来”业务谈判285

11.6.2 国际补偿贸易谈判289

本章小结290

思考与练习298

第12章 商务谈判中的文化礼仪299

12.1 商务谈判中的文化差异300

12.1.1 文化内涵与文化差异300

12.1.2 文化差异对谈判的影响301

12.1.3 东西方文化差异的主要表现302

12.1.4 一些国家的习俗与文化禁忌304

12.2 商务谈判中的礼仪306

12.2.1 谈判礼仪概述306

12.2.2 商务谈判中礼仪的内容308

12.3 商务谈判中的礼节313

12.3.1 谈判礼节概述313

12.3.2 商务谈判中礼节的内容313

本章小结321

思考与练习323

附录1 谈判能力自测题325

附录2 谈判行为自测题338

参考文献350