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第一章 学会引狼入室——招商引资的策略3

一 知己知彼——与外商谈判的背景把握3

【百事案例】四川人到深圳招商引资3

【参考范例】娃哈哈的四项原则与三个“坚持”3

哈默到苏联做世上最大的铅笔生意5

【陈词论语】外商投资与改革开放5

二 诚信守诺——与外商谈判的道德基础8

【百事案例】四川人为百事突破中央禁令8

【参考范例】是中国允诺？还是美国违约？10

哈默与列宁坦诚谈判11

过分的诚信遭失败13

【陈词论语】与上帝谈判：违约意味毁灭13

三 讨价还价——与外商谈判的常用方式16

【百事案例】百事一揽子计划换市场16

【参考范例】七轮谈判：中美纺织品问题谈妥了18

国际级的讨价还价：中欧贸易争端18

讨价还价也错过良机22

【陈词论语】要习惯和学会跟人吵架23

四 娴熟技艺——与外商谈判的要领掌控25

【百事案例】四川人与百事8年的谈判25

【参考范例】一场500万美元的合资谈判27

【陈词论语】谈判是门艺术31

五 互利互惠——与外商合作的一贯宗旨35

【百事案例】百事与四川广电公司的一份补充合同35

【参考范例】过时的美国式谈判36

不公平的标准：美国与墨西哥的天然气谈判37

【陈词论语】双赢互利是明智的选择38

六依法签约——与外商合作的法律范畴40

【百事案例】四川人与百事依法签约40

【参考范例】一纸在仲裁地布下陷阱的合同41

美国总统尼克松与日本首相佐藤的失败谈判44

【陈词论语】早知今日，也必当初45

第二章 与狼共舞——与外商有原则地和平共处49

一 创造双赢——努力开创中外文化相融的新局面49

【百事案例】四川百事用业绩说话49

【参考范例】斯米克现象50

【陈词论语】张瑞敏说：要与狼共生共赢52

二 尊重外商——兢兢业业维护外商品牌形象54

【百事案例】百事仲裁中的“七喜事件”54

【参考范例】可口可乐危机中维护自己的品牌58

【陈词论语】烧了工厂拿出秘方又怎样？59

三 顾全大局——包容中要有忧患意识60

【百事案例】百事总裁恩瑞克来华道歉60

【参考范例】一代名饮——天府可乐的悲剧61

【陈词论语】原天府可乐集团老总李培全的忧患66

四 着眼未来——为长远利益而另辟蹊径68

【百事案例】四川韵律曾欲结缘维珍可乐68

【参考范例】一美元卖掉合资企业69

【陈词论语】天府可乐同可口可乐竞争的转移策略70

五 恪守原则——坚持双赢下的自主创新72

【百事案例】四川百事开发民族品牌饮料引起冲突72

一份来自百事中国内部的调查提纲76

一份来自百事中国内部的报告77

一份来自百事中国内部的建议80

【参考范例】安玻在自主开发中崛起85

【陈词论语】有了外资，更要自主创新86

六遵纪守法——遵守东道国政府的政策法规90

【百事案例】四川百事依法遵规与事业单位脱钩90

【参考范例】媒体曝光：33家跨国公司在华成污染大户93

【陈词论语】看，这些“特等”公民们！95

第三章 同室操戈乎？——怎样与外商周旋99

一 有理有节——与外商旁侧迂回的合作策略99

【百事案例】《华尔街日报》负面新闻：《汽水和傻瓜》99

《华尔街日报》负面新闻：《洒在饮料土地上的坏血》102

《华尔街日报》发表百事高官道歉文章：《一瓶百事和一个微笑》106

【参考范例】温州人到美国协商打火机市场107

【陈词论语】一篇没面世的文章：《百事危机》108

二 有内有外——联合与独立的游戏规则111

【百事案例】是闹独立？还是四川百事密谋造反？111

【参考范例】亚星事件：合资的后遗症112

【陈词论语】谨防合资与并购的陷阱114

三 有勇有谋——合资合作企业的传媒策略115

【百事案例】四川百事创新应对记者的特别范式115

【参考范例】雀巢想“摆平”新闻单位117

【陈词论语】记者怎样把握跨国公司的报道准则118

四 有胆有识——适时识势地回击外商侵犯123

【百事案例】四川百事回击《华盛顿邮报》的信：《充满谎言的“百事离婚”理由》123

【参考范例】中国“乐凯”妙击日本“富士”走私129

一份给商务部领导的参阅件131

【陈词论语】包容不是放弃原则141

五 有刚有柔——对外商的进退策略142

【百事案例】一封内部的公开信142

【参考范例】“熊猫”与“宝洁”的牵手与分手152

【陈词论语】以驳促和和为贵152

六 有先有后——外商挑衅时的应对策略155

【百事案例】保安岗事件155

电话门事件156

【参考范例】业内人士对百事与四川百事冲突的认识157

娃哈哈面对达能的挑衅161

【陈词论语】由百事仲裁风波和达能对娃哈哈的强购细节看应对策略165

第四章 狼视眈眈——与外商发生冲突时怎么办？169

一 狼性难移——警惕外商掠夺市场169

【百事案例】四川百事受非法协会打压169

【参考范例】民企挑战外企不正当竞争第一案170

【陈词论语】新华社记者对百事诉讼案的追踪与反思172

二 把政府当羊皮——小心外商的搞人策略177

【百事案例】怒发冲冠的李之侠177

“我是外商的110”——言者已在狱中179

【参考范例】少数跨国公司人员在华行贿181

【陈词论语】搞人还是为了单赢181

三 狼要吃得更饱——看清外方用品牌攫取市场的真面目183

【百事案例】百事一纸配方成强企183

【参考范例】印度高院最后通牒可口可乐四周公开秘方184

看，这就是可口可乐的秘方184

【陈词论语】警惕跨国资本滥用知识产权牟取单边利益188

品牌与市场孰强孰弱192

四狼并不健忘——注意外商的责任弱化193

【百事案例】百事在华争端不断193

【参考范例】安玻事件：日商从责任弱化到偷袭市场194

【陈词论语】官方报告：一些跨国公司在华责任弱化196

五狡黠的狼——慎对外商的高谈阔论198

【百事案例】百事在华亏损论198

【参考范例】窝囊并快乐着：飞利浦的尴尬200

【陈词论语】四家伙伴质疑百事：为什么要说谎202

六防患于未然——预案外商的突然袭击206

【百事案例】百事致信四川高层状告四川百事206

四川百事的澄清信213

四川百事给百事的回应函220

百事到中央党校找李之侠要求撤胡奉宪221

【参考范例】格兰仕出奇制胜防覆没222

【陈词论语】全国“两会”钮小明代表给中国企业预警224

第五章 狼张开血口时——怎样与外商打官司227

一 狭路相逢——要勇敢面对外商诉讼227

【百事案例】“该来的终于来了”227

【参考范例】中国缺席的知识产权仲裁案231

【陈词论语】借鉴国际经验维护中方利益233

二 狼非等闲之辈——对外商诉讼的心理准备237

【百事案例】百事仲裁中方主帅胡奉宪的理念与心态237

【参考范例】美国钢铁保障措施案241

广东“珠江桥”牌酱油国际诉讼案243

【陈词论语】国际诉讼的几点启示246

三 莫学黔驴之技——对外商诉讼的技术准备247

【百事案例】选好仲裁员247

选好律师248

【参考范例】做好证据准备250

杭州弹簧垫圈厂应诉反倾销国内找不到律师251

【陈词论语】要打有准备之仗252

附：掌握好反倾销的技术253

四打洋官司的代价——对外商诉讼的资金准备257

【百事案例】百事国际仲裁案四川百事耗损知多少？257

【参考范例】“花多少钱我们认了！”——这是谁说的？258

【陈词论语】负重几何：听业内人士怎么说260

五做狼的陪练——对外商诉讼的时间准备266

【百事案例】百事国际仲裁案花费多少精力？266

【参考范例】四年时间：“我们要讨回中国人的尊严！”271

四年后的答辩272

【陈词论语】时间与尊严孰重孰轻274

六 与狼博弈之道——对外商诉讼的法律准备276

【百事案例】四川百事程序战的胜利276

四川百事国内提请被退回281

【参考范例】从不战自退到大获全胜：美国大蒜反倾销案286

【陈词论语】法学权威、全国人大代表梁慧星“两会”提案忠告287

附：解决国际经济纠纷的几种形式289

第六章 被狼咬伤之痛——与外商打交道的经验和教训301

一 驼进羊出，狼进羊亡——预警招商引资的黑洞301

【百事案例】四川百事被迫停产301

【参考范例】杯酒释兵权303

【陈词论语】外商怎样做死中方品牌？305

二 狼当上了外婆——小心误入跨国资本的神话歧途307

【百事案例】狼要给女儿改嫁307

【参考范例】中国民企挫败洋对手——chemnet.com的跨国争夺战309

【陈词论语】一篇悲歌檄文：蓝色的罂粟花在燃烧311

不要迷信跨国资本315

三 追踪狼道——与外资合作本土要和谐一致316

【百事案例】百事多事？可乐不乐？316

【参考范例】“就怕企业竞价的恶性竞争”320

【陈词论语】一场背对背的辩论321

四 亡羊补牢岂晚乎？——警惕走入崇洋媚富的误区330

【百事案例】中方有人在百事资本打压下屈尊330

【参考范例】崇洋媚外的“回报”331

奇怪的“B超现象”332

【陈词论语】马克思对此早有评说333

五 对狼的理性判断——以法、以理、以约打洋官司335

【百事案例】四川百事对裁决说不335

【参考范例】一份联合声明336

【陈词论语】我们为什么不能对跨国公司说不338

六 与狼共舞共赢——与跨国资本不流血的战争339

【百事案例】百事仲裁案成为不同层面的经典339

【参考范例】清朝洋烟在华倾销遭惨败346

中国企业在反倾销中的损失347

外资企业在华巨额偷税避税348

与跨国资本无穷期的软战争350

【陈词论语】一场不流血的厮杀357

结束语359

人们呵，诫之哉——现在还不是欢呼胜利的时候361

后记363