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第一部分 商场超市商品陈列技巧3

第一章 商场超市商品配置及陈列基础3

第一节 商场超市商品配置规划3

一、商品配置要点3

二、商品配置流程4

三、商品配置表的制作10

四、商品配置表的应用12

第二节 商场超市动线设计14

一、商场超市顾客流动路线分析14

二、超市卖点分析19

三、商品配置的磁石理论19

四、关联商品配置20

五、商场超市动线规划22

第三节 商场超市陈列设备25

一、陈列设备的使用技巧25

二、柜台26

三、陈列架27

四、专业陈列用具32

五、展示台（特价台）34

第四节 商品陈列的基础35

一、商品陈列的目的35

二、商品陈列的要求37

三、商品陈列的基本原则41

四、商品陈列的规律42

第二章 吸引眼球的陈列44

第一节 吸引眼球陈列的前提44

一、营造卖场人气44

二、创造品牌营销44

三、制造磁性卖场44

第二节 吸引眼球的陈列技巧46

一、焦点陈列方法46

二、诱导顾客入店的橱窗陈列47

三、增加商场卖点的抛售陈列49

四、提高醒目度的突出式陈列51

五、展示时间性的瀑布式陈列52

六、张弛有度的缝隙式陈列53

第三章 激发需求的陈列56

第一节 激发需求陈列的前提56

一、给消费者直观感受56

二、有效激发消费潜能56

三、积极运用第三者的影响力56

第二节 激发需求的陈列技巧57

一、促使冲动购物的端头陈列57

二、易于取放的流动平台陈列59

三、体现充足感的大量陈列60

四、最适合季节性商品的岛式陈列62

五、体现新鲜感的纸箱陈列64

六、关联商品组合型陈列66

七、减轻顾客压力的块状陈列68

第四章 提高信服度的陈列72

第一节 提高信服度的前提72

一、正确理解消费者需求72

二、提供服务指南73

三、提升商服务质量73

第二节 提高信服度的陈列技巧74

一、巧用广告凸显“生产商”的陈列74

二、商品无污损的封闭式陈列75

三、突出差别化商品的扩张陈列77

四、视线普及的插入式陈列78

五、亲身体验的样品陈列79

六、易于选择的比较陈列80

第五章 决定购买行为的陈列83

第一节 决定购买行为的前提83

一、关注购买商品的潜在客户83

二、提高消费者忠诚度84

三、展示商品魅力85

第二节 决定购买行为陈列的技巧86

一、利用常备品柜台创造回头率的陈列86

二、可自由拿放的开放式陈列87

三、生鲜食品长久存放的竖立陈列89

四、规律更新商品的陈列90

五、探索商品的压缩式陈列92

六、超市推荐商品的陈列93

七、巧用收银台信息的回购陈列94

第二部分 商场超市营销技巧98

第六章 商场超市营销定位技巧98

第一节 市场细分98

一、市场细分的依据98

二、市场细分的特征99

三、市场细分的评估99

第二节 商品定位100

一、商品定位内容100

二、商品定位流程101

三、商品组合策略101

四、商品组织结构104

第三节 目标市场定位106

一、目标市场定位的种类106

二、不同消费群体的消费行为及特征106

三、市场定位107

四、营销策略108

第四节 竞争策略定位109

一、价格竞争策略110

二、商品竞争策略——精益求精111

第七章 商场超市感官营销技巧113

第一节 视觉营销技巧113

一、把握视觉营销的作用113

二、商场超市照明设计116

三、商场超市色彩运用121

四、视觉形象设计及应用123

第二节 听觉营销技巧124

一、音响效果的积极作用124

二、选择适宜的背景音乐125

三、音乐节奏的控制126

第三节 嗅觉、味觉营销技巧127

一、巧用气味吸引不同客户群128

二、控制不愉快的气味129

三、控制气味强度129

四、避免气味设计误区130

第四节 触觉、感觉营销技巧130

一、维持商场超市适宜温度131

二、保持商场超市清洁度132

三、重视通风设施的配置133

四、吸引顾客的行为133

五、让消费者试用商品134

第八章 商场超市商品管理技巧136

第一节 商品定价技巧136

一、商品低价渗透技巧136

二、敏感和非敏感类商品定价技巧138

三、自有品牌商品定价技巧139

四、进口商品定价技巧139

五、促销商品定价技巧140

第二节 商品采购技巧141

一、确定采购需求142

二、选择供应商142

三、采购谈判144

四、采购复查144

第三节 商品验收技巧144

一、进货车辆及进货单检查145

二、商品标识和日期的检查145

三、商品质量的检查145

四、商品的验收后处理146

第四节 生鲜类商品的鲜度管理技巧148

一、果蔬鲜度管理技巧148

二、肉品鲜度管理技巧150

三、水产品鲜度管理技巧152

第九章 商场超市服务营销技巧156

第一节 商场超市服务营销内涵156

一、超市服务的功能156

二、超市服务的分类157

三、服务营销注意的问题158

第二节 提升商场超市服务质量的技巧158

一、做好顾客的心理服务158

二、服务提供要恰到好处159

三、根据性别区分服务159

四、减轻顾客压力160

五、仪态优美端庄161

六、关注老年消费群体162

第三节 提高商场超市成交率的技巧163

一、准确锁定目标顾客163

二、掌握销售主动权163

三、善用假设成交164

四、提升消费者优越感164

五、有侧重地介绍产品165

六、巧妙吊起消费者的好奇心165

七、有条件的让步166

第十章 商场超市广告促销的技巧168

第一节 商场超市广告策划168

一、建立广告目标168

二、制定广告规划169

三、确定广告预算169

四、选择广告媒介169

五、撰写广告策划书172

第二节 POP广告的制作技巧175

一、（手绘）POP广告的结构175

二、文字和数字的书写技巧177

三、POP色彩的运用179

四、POP图形及创意183

五、POP的排列和摆放185

第三节 商场超市广告促销的种类192

一、橱窗广告设计192

二、DM广告的设计196

三、广告宣传单的设计201

四、网络广告的设计206

第四节 商场超市促销活动技巧209

一、价格——首选的促销利器209

二、顾客——以人为本的促销艺术211

三、燃起——永不言败的销售激情212

四、广告——引起轰动的促销捷径213

五、节假日——黄金时间的捞“金”技巧214

六、服务——锁定客户的促销方式215