图书介绍
发掘销售人才PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 樊丽丽主编 著
- 出版社： 北京：中国经济出版社
- ISBN：9787501788996
- 出版时间：2009
- 标注页数：326页
- 文件大小：61MB
- 文件页数：339页
- 主题词：企业－销售－人才管理学
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图书目录
第一章 销售人员的特质与类型1
第一节 销售人员的定义1
一、销售人员的重要性1
二、销售组织模式3
第二节 销售人员的特质4
一、销售人员的个性特质4
二、销售人员的心理素质9
三、销售人员的能力特征12
四、销售人员的动力特征15
第三节 销售人员的类型15
一、销售人员的分类15
二、销售人员的职责分类18
第四节 成为优秀销售人员的先决条件20
一、基本条件20
二、基本素质23
三、基本能力25
四、基本态度27
五、优秀销售人员必备的5种“维生素”28
第五节 销售人才之特别品类——王牌“销售狗”30
一、为什么叫做“销售狗”？30
二、“销售狗”的类型30
第二章 做伯乐的智慧33
第一节 如何做慧眼伯乐33
一、做一个令人信服的伯乐33
二、慧眼识贤才34
三、聚才小策略35
四、广聚良才的七字方针38
第二节 巧识千里马39
一、谦虚与人才39
二、人才队伍建设41
三、善于辨别人才43
第三章 招聘与测试销售人员47
第一节 销售人员的招聘筹划47
一、如何招聘销售人员47
二、招聘时应注意的事项49
三、招聘工作的前期决定52
四、人才的困惑53
五、招聘的两大关键54
六、招聘的分类57
七、制订招聘计划58
八、销售人员的招聘渠道60
九、招聘的负责人64
十、招聘应避免的误区65
第二节 寻找销售人才——面试68
一、面试的步骤68
二、做好面试准备工作73
三、面试原则75
四、面试的目的和作用76
五、面试的类型与方法78
六、面试过程82
七、面试技巧84
八、面试应避免的误区90
九、面试时应注意的若干问题92
第三节 寻找销售人才——测评98
一、面试评估98
二、测试流程及重点100
三、测验的类型104
四、心理测验107
五、素质测评110
六、态度测评112
七、创造力的测试113
八、销售能力测验115
九、测验怪招117
十、测验注意事项119
第四章 选拔销售人才121
第一节 选才的标准121
一、优秀的销售人员是天生的吗？121
二、优秀销售人员的三大共性122
三、优秀销售人员的教育程度124
四、不同性质销售工作的选才标准125
五、人才测评与职业倾向划分126
六、内部选才的标准127
七、选拔优秀销售人才的条件与标准128
八、个性选才的标准133
九、不恰当选才的成本135
十、其他和销售工作有关的个人特征与因素136
第二节 选才的技巧137
一、如何挑选合格的销售人员137
二、择人而“认”人141
三、选才的过程分类148
四、选才的战略规划149
五、揭开优秀销售人员的内心“特质”151
六、建立合适的招聘测评系统152
七、运用科学的方法从求职者中挑选销售人员153
八、销售人才的战略遴选法154
九、找到顶级销售人才156
十、企业选才的有效机制157
十一、最出色的销售人员159
第三节 遴选过程160
一、遴选流程和步骤160
二、确定最需要的销售人员类型163
三、避免遴选中的误区173
四、主要遴选工具与方法177
第四节 遴选销售人才时应注意的几个方面178
一、注意“变量”的存在178
二、注意剔除不适合做销售的三种人180
三、注意形象的重要性181
四、招聘文件证明不是可有可无的183
五、维护良好的招聘来源183
六、注意销售人员的受教育程度184
七、注意推荐信及其他外部信息186
八、注意个人特征对销售影响的选择187
第五章 合格销售人员的录用与融入189
第一节 合格销售人员的录用189
一、聘用前的规划189
二、发出聘书或招聘意向书190
三、签订招聘意向书193
四、发聘书的技巧195
第二节 新销售人员的融入196
一、融入的重要作用及主要做法196
二、工作前的融入198
三、工作后的融入199
四、入职导向200
第六章 新销售人员的培训201
第一节 新销售人员培训的目的与内容201
一、培训原因201
二、正确理解培训202
三、培训的重要性与主要目的203
四、培训的目标确立与类别采用209
五、销售培训的好处214
六、销售培训的原则与特点215
七、新进销售人员入职培训的重要性216
八、销售培训的内容217
九、新销售人员的入职指导223
第二节 新销售人员培训的方法与步骤228
一、新销售人员培训的方法228
二、培训的具体方式与意义236
三、培训的原则、地点与时间239
四、负责培训的人员与日程计划241
五、销售培训的任务与具体方法242
六、新销售人员培训的步骤252
七、对有经验销售人员的训练273
八、销售人员培训的要点及注意事项276
第七章 销售人员的激励281
第一节 激励的时机与方法281
一、激励最佳时机281
二、对症下药283
三、情感激励291
四、销售竞赛激励302
五、薪酬激励306
六、销售会议激励308
第二节 销售人员激励的技巧309
一、赞美的技巧309
二、批评的艺术312
三、改造现有的销售团队316
附录321
附录：启明公司培训手册摘要321
一、销售人员的个性改变321
二、角色演练322
三、持久力的培养324
四、销售人员服饰的要求324