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第壹部分 导论1

第一章 冲突解决与谈判1

第一节 名词与定义4

一、谈判情境4

二、谈判模式和协商模式7

三、策略和战术10

第二节 研究目的12

第贰部分 谈判模式17

第二章 谈判研究沿革17

第一节 基本假设18

一、完全冲突赛局18

二、固定大饼迷思19

三、最大化私利19

第二节 核心理论21

一、Nash的谈判理论21

二、Walton和McKersie的分配性谈判模式26

第三节 模式特色29

一、单一目标性30

二、策略性行动31

第三章 谈判研究之贡献35

第一节 谈判评估阶段36

一、底线37

二、谈判情报搜集40

第二节 谈判进行阶段41

一、开价42

二、让步44

三、锁住立场48

第三节 谈判结束阶段52

一、稀有效应策略53

二、锁死立场策略55

三、均分差价策略56

第四章 谈判研究限制59

第一节 模式适用性60

一、排除双赢可能性60

二、忽略情境变数63

第二节 道德与谈判策略66

第三节 模式效用71

一、谈判僵局72

二、反制策略76

第参部分 协商模式83

第五章 协商研究沿革83

第一节 基本假设86

一、完全统合赛局86

二、资源扩充论86

三、最大化整体利益87

第二节 核心理论88

一、Walton和McKersie的整合性谈判模式89

二、Fisher和Ury的原则协商法91

三、Zartman和Berman的多阶段协商模式95

第三节 模式特色99

一、求同存异99

二、寻求整合性协议101

第六章 协商研究贡献105

第一节 协商评估阶段106

一、创造协商契机106

二、建立互信108

三、认知偏见110

第二节 协商进行阶段114

一、利益分析114

二、创造整合性提议117

第三节 协商结束阶段125

一、规范优势126

二、后解决方案127

第七章 协商研究限制129

第一节 模式可行性130

一、协商能力差距131

二、标准差异132

第二节 模式概念界定134

一、立场谈判、锁住立场或立场放话134

二、立场或利益135

第三节 模式效用137

一、争议、立场或利益137

二、协商优势不对称140

第肆部分 协谈模式147

第八章 混合模式研究沿革147

第一节 分离模式研究限制149

第二节 替代性模式155

一、阶段模式157

二、互赖模式160

第三节 未来研究方向163

一、整合性分析架构164

二、明确策略型态166

第九章 协谈模式之建构169

第一节 竞合共生关系171

一、困局171

二、辩证176

三、对话179

第二节 协谈性矛盾关系183

一、协谈184

二、外部矛盾和内部矛盾185

第三节 竞合管理策略原则192

一、Walton和McKersie论点193

二、Lax和Sebenius论点196

三、Walton／Cutcher-Gershenfeld／McKersie论点199

四、其他论点201

第十章 讨论和建议203

第一节 协谈模式分析架构206

一、基本假设207

二、矛盾管理策略209

三、矛盾类型和管理策略之对应关系216

第二节 协谈模式之优点221

一、理论性意涵222

二、应用性意涵228

第三节 协谈模式之限制230

参考文献235