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第1篇 选渠——寻找最佳产品通道2

第1章 选对渠道，做好销售2

1.1渠道设计准备的4个步骤3

工具行业合作伙伴分析4

案例讨论A企业淡季渠道设计之道11

1.2 5步构建分销渠道结构12

工具渠道结构设计的典型程序19

案例讨论伊人净在上海的销售渠道结构设计20

本章小结21

第2章 选择渠道成员22

2.1渠道成员角色定位23

工具中间商分类表25

案例讨论箭牌的分销渠道26

2.2筛选渠道成员27

工具渠道成员的资格鉴定表29

案例讨论B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏33

2.3选择经销商应注意的4个问题34

工具衡量目标经销商资质的内部因素35

案例讨论选择一个经销商还是多个经销商36

本章小结37

第2篇 开渠——打通产品流通脉络40

第3章 梳理渠道产品线40

3.1突出产品的渠道竞争优势41

工具产品品牌导入类型利弊对比44

案例讨论双重品牌的决策之争44

3.2将新产品纳入渠道成员的经营组合45

工具渠道成员对新产品态度调查表48

案例讨论新产品过多之失49

3.3制定产品线经销政策50

工具产品市场认可度与获利能力分析表52

案例讨论燕京啤酒与经销商的排他性交易52

本章小结54

第4章 启动渠道价格引擎55

4.1渠道价格结构分析56

工具制定价格体系的3个要求59

案例讨论C企业数码相机销售中的困境60

4.2渠道产品定价方法61

工具理解价值定价法的使用步骤65

案例讨论伊利集团的冷饮定价方法66

4.3渠道产品定价策略68

工具新产品高价撇脂策略测试表72

案例讨论美味陈皮酥的定价策略75

本章小结76

第五章 抢滩登陆渠道终端77

5.1终端铺货的6个步骤78

工具渠道终端铺货方案格式范本81

案例讨论华龙面打入河南市场的策略83

5.2化解铺货阻力的6种方法84

工具铺货标准化的内容89

案例讨论D玩具生产企业赠品铺货的失误89

5.3铺设渠道应注意的5个细节90

工具终端掌控主要内容一览表95

案例讨论E品牌牙膏B卖场陈列之误98

本章小结99

第3篇 护渠——保证渠道恒久畅通102

第6章 渠道成员这样管102

6.1渠道成员管理心诀：推＋拉103

工具商业广告常用的广告媒体及其优缺点106

案例讨论清华同方光盘的进货折扣策略107

6.2销售渠道的大客户管理108

工具ABC客户分类图108

案例讨论F化妆品品牌受控于大户的窘境117

6.3渠道窜货管理方法118

工具预防恶性窜货的有效策略122

案例讨论G食品企业的窜货事件123

6.4渠道冲突管理方法124

工具解决冲突的5种典型方法128

案例讨论H微波炉企业的渠道之争130

本章小结131

第7章 渠道物流这样管132

7.1渠道订单管理133

工具订单处理流程135

案例讨论K化工企业的电子订单处理137

7.2渠道运输管理138

工具计算货物运输费用的程序143

案例讨论家乐福在中国的运输决策144

7.3渠道仓储管理145

工具中间商库存统计表149

案例讨论L皮带生产企业的仓库布局149

本章小结150

第8章 渠道账款这样管151

8.1客户资信管理152

工具客户信用审核表154

案例讨论忽视客户资信调查带来的恶果159

8.2应收账款管理与收账策略160

工具中间商销售收款状况分析表161

案例讨论这笔应收账款如何追讨167

本章小结168

第9章 渠道绩效这样评169

9.1渠道运行状态评估170

工具销售渠道成本费用表170

案例讨论沃尔玛与宝洁的渠道合作176

9.2渠道中间商绩效评估与考核177

工具中间商评估表178

案例讨论M饮品企业对零售商的评估182

9.3渠道销售人员绩效考核184

工具销售人员定量考核指标185

案例讨论P企业的渠道销售人员考核为什么会流产188

本章小结189

后记190

参考文献192