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谈判篇2

第一章 商务谈判2

商务谈判的内容2

商务谈判的形式3

商务谈判的程序4

商务谈判的计划5

商务谈判的原则5

商务谈判中的道德观6

商务谈判的礼仪7

商务谈判时的见面8

商务谈判时的称呼10

商务谈判中的交往10

商务谈判中的电话联系11

谈判者的个人素质12

谈判者应掌握的策略13

谈判僵局产生的原因14

谈判中打破僵局的技巧15

谈判中对付抗拒的技巧16

第二章 谈判风格17

商务谈判的风格17

英国商人的谈判风格18

法国商人的谈判风格19

德国商人的谈判风格19

意大利商人的谈判风格20

荷兰商人的谈判风格21

比利时商人的谈判风格22

丹麦商人的谈判风格22

瑞典商人的谈判风格23

罗马尼亚商人的谈判风格24

匈牙利商人的谈判风格25

波兰商人的谈判风格25

捷克商人的谈判风格25

俄罗斯商人的谈判风格26

西班牙商人的谈判风格26

葡萄牙商人的谈判风格27

奥地利商人的谈判风格28

瑞士商人的谈判风格28

美国商人的谈判风格29

加拿大商人的谈判风格30

巴西商人的谈判风格30

阿根廷商人的谈判风格31

委内瑞拉商人的谈判风格31

智利商人的谈判风格31

秘鲁商人的谈判风格32

哥伦比亚商人的谈判风格32

日本商人的谈判风格33

韩国商人的谈判风格34

新加坡商人的谈判风格36

泰国商人的谈判风格36

印度尼西亚商人的谈判风格37

印度商人的谈判风格37

巴基斯坦商人的谈判风格38

香港地区商人的谈判风格38

中国内地商人的谈判风格39

澳大利亚商人的谈判风格40

新西兰商人的谈判风格40

沙特阿拉伯商人的谈判风格41

土耳其商人的谈判风格41

埃及商人的谈判风格42

苏丹商人的谈判风格42

墨西哥商人的谈判风格42

第三章 谈判要领44

谈判中不要轻易亮底牌44

谈生意在什么情况下提出订约好45

寻找对方的“兴趣点”45

激发对方的思乡情46

发现对方的“闪光点”47

了解对方所持观点48

抓住对方的“要害点”49

抓住对方的信赖感50

利用对方的自尊心51

利用对方的自负心52

利用对方的虚荣心54

利用对方的好奇心55

利用对方的共同心理56

利用对方的逆反心理57

第四章 识别对手59

为什么要识别对手59

识别对手方能取胜60

朋友和对手是会转化的61

怎样观察对手61

从细节方面识别对手62

从眼睛上识别对手62

从衣着上识别对手63

从眼镜上识别对手64

从戒指上识别对手65

从提包上识别对手65

从表情上识别对手66

如何识别无表情的对手67

从站相上识别对手68

从坐相上识别对手69

从外表上识别对手70

从口头禅上识别对手71

从谈话方式上识别对手72

从出身上识别对手73

从血型上认识对手74

在困难之际考察对手75

在升迁之时考察对手76

第五章 战胜对手77

怎样对待性格外向的对手77

怎样对待性格内向的对手77

怎样对待性情高傲的对手78

怎样对待性情呆板的对手78

怎样对待决断草率的对手79

怎样对待深藏不露的对手80

怎样对待糊涂的对手80

怎样对待固执的对手80

怎样对待慢性子的对手81

怎样对待自私的对手81

采用“抛骨打狗法”来破解对手的联盟82

让对手自己削弱自己的力量83

第六章 严防受骗85

警惕对方侵扰你的心理防线85

警惕突然走进你生活圈的人86

警惕对方“热心”地为你服务88

警惕对方借他人抬高自己88

警惕对方夸耀自己的“经历”、“能力”89

警惕对方“慷慨解囊”89

警惕对方以“求你帮忙”为借口90

警惕突降喜讯于你的人90

警惕对方“无意中”泄露的特殊关系91

警惕对方以退为进92

警惕对方主动做你的“知心人”92

警惕对方主动降低自己的地位93

警惕对方鼓吹“不幸的遭遇”93

警惕对方利用你对老人、儿童的同情心94

警惕对手妙用眼泪94

警惕突然制造困境的人95

警惕金玉其外的人95

警惕推销伪劣商品的人97

第七章 取胜妙法100

投其所好法100

间接赞美法101

顾全面子法102

戴高帽子法103

言而有信法104

推心置腹法105

克己忍让法106

实事求是法107

大智若愚法108

含而不露法109

标新立异法110

出奇制胜法111

先发制人法112

双管齐下法113

丢卒保车法114

先小后大法115

先大后小法116

由浅入深法117

举一反三法118

逻辑推理法119

不计前仇法120

假装糊涂法121

指桑骂槐法122

先声夺人法123

敢于亮相法124

以柔克刚法125

因大失小法126

迂回战术法127

借题发挥法128

随机应变法129

巧妙诱导法130

对症下药法131

冷却处理法132

第八章 信息收集134

信息是社会财富134

信息是经济发展的催化剂135

信息比黄金更宝贵135

信息的基本功能136

信息的使用价值137

信息在技术引进中的作用138

信息的基本分类139

怎样收集信息资料140

信息收集八法141

信息收集的原则142

信息收集的内容143

信息收集的渠道144

信息收集的方法145

信息的筛选146

信息的检验147

信息的储存148

信息的交流149

信息的反馈150

信息沟通的四种类型150

大众信息传播的媒介152

大众传播媒介从五个方面影响受传者153

传播高效信息的原则154

信息资料库的用途155

信息的“三挑战”156

信息的“四讲究”156

信息的“六特征”156

做好信息工作“六要”157

经商者应收集“十大信息”157

经营篇160

第一章 经营策略160

认清我国的市场现状160

掌握市场调查的要领161

进行市场调查的做法162

进行市场预测的方法163

经商者要看准市场164

经商者要从市场找信息165

经商者要开辟新兴市场166

经商者要学点生意经167

经商者要设计好名片168

各类名片如影随形170

经营开业三步曲170

经营独到方取胜171

独资经营的好处多172

合股经营易取胜173

连锁经营要同甘共苦174

商家经营有五忌175

经商者要坚持勤俭办店176

经商要有超前意识176

树立商品经济新观念177

海外经商九大趋势178

经商最忌讳孤注一掷179

一锤定音的买卖做不得180

乡镇企业横向联系“十招”180

市场营销策略“四要诀”181

学习营销182

网络营销183

商业搞活“十字经”183

制定产品价格的“三导向”184

商品提价或降价的因素185

做生意要有耐心186

达成交易的几个条件186

达成交易的主要方法187

交易失败的原因188

达成交易的几点提示189

谈生意的“六点技巧”191

做生意要有创新意识192

做生意应抓住有利时机192

要牢记时间就是金钱193

电子邮件营销七大常见错误194

专小市场策略有哪些196

怎样选择总代理产品197

企业如何应对换代营销198

营销商14条亏损路199

入世经营对策15条200

第二章 文明经商205

信誉是经商的生命205

信誉是搞好营销的关键206

赢得信誉的绝招206

要坚持合法经营依法经商207

经商者要懂得礼节207

经商者要学会说话209

经商者要会说客套话210

经商者要慎用谦让语211

经商者要和睦待人212

经商者举止要得体214

创造方便就是创造财富216

“三管三包”是销货高招216

做生意要以诚相见217

和气是生财之道218

善良能感化对手219

面对别人心怀妒忌应怎么办219

让别人记住与众不同的你220

第三章 经商绝招221

开拓市场的绝招221

买卖人脑瓜要活222

吸引顾客盈门的三招223

巧借新闻媒体做广告223

巧用名片做广告224

巧借名人做广告225

巧用民俗做广告225

巧用民谣做广告226

巧用银幕做广告226

在别人的产品上做自己的广告227

做生意要瞄准女人227

联合可做大生意228

商品包装的依据229

商品包装的注意点229

货全是经商的绝招230

经营百货的注意点231

生意做独市231

台湾企业经商八条新道232

日本人经商“三绝”232

美国商人经商有招233

牢记经商“一字经”234

要在快销中取利235

先发制人235

后发制人236

尝试成交应采用哪些方法236

订立契约应掌握哪些要点237

诱发顾客购买欲的妙法237

产品怎样才能适销对路238

商场刺激消费有“十法”239

提高营业额的妙法240

提高资金周转率的妙法241

战胜大商店排挤的妙法241

反客为主是独特的经营妙法242

货离乡贵是经商的绝招243

在危机中逮商机244

如何让顾客“从一而终”245

如何让顾客进了门就不想出来246

审时度势把价报246

促成订单的八种技巧248

第四章 销售秘诀250

商品展售的原则250

商品销售的绝招251

正确选择销售渠道252

成功销售的“四关键”253

公司销售“五要诀”254

走出销售低谷的几种方法254

入境问俗是打开销路的妙法256

培养顾客利于销售256

决不对顾客说“没有货”257

有奖销售促消费258

限量销售促消费258

“捆绑”的几大招式259

怪法销售能促销260

原价销售262

利用记录资料促推销262

察言观色能促销售263

怎样的手势能促销264

怎样的笑容能促销265

怎样的语调能促销265

怎样的谈话能促销266

怎样的气味能促销266

吸引顾客购买的五法267

把握消费者的需求268

抓住顾客购买的冲动269

抓住成交最好的时刻269

抓住推销商品的良机270

抓住顾客表现出来的购买信号271

记住对方姓名能促成生意272

只有了解行情才能做好生意273

让音乐为生意服务273

用照明效果促进销售274

邮件讨论组的营销技巧275

疏导通畅的销售渠道277

突出独特的销售卖点278

争取可能的销售机会279

同步总分的销售节奏279

确保充足的销售货源280

解决琐碎的销售问题281

创建全新的销售增长282

第五章 与顾客沟通284

顾客有六种类型284

顾客购货的特点285

顾客购物的新动向285

顾客购物的原则286

顾客对商品的反应287

让电子邮件散发人情味288

营业员接待顾客的高招289

售货员服务态度“八诀”290

招引顾客要用新招291

取个好店名能吸引顾客292

服务行业争取顾客的六法293

识别顾客的反抗心理295

让电话交流充满魅力296

用权威者的意见去影响意志不坚定的人297

要以名人明星的威望感召对方298

处理顾客提反对意见的妙法298

流失潜在顾客“八忌”300

失去的顾客会再来吗302

第六章 进货窍门304

穿越迷雾看采购304

研究供应市场的注意点305

如何圈定入围选手306

供应商“选美”307

采购商品的妙法308

采购商品的注意点308

货比三家不吃亏309

货比三家不上当310

进货不当，本钱赔光310

进货要选最佳进货渠道311

采购商品应坚持“六不进”312

推销篇314

第一章 推销要领314

更新推销观点314

苦练推销商品的艺术315

销售代表的“三个角色”316

推销人员应具备三点素质316

推销人员应具备四方面知识317

推销员应具备十个条件318

对所要拜访的目标作详细调查319

推销需要认真观察320

推销需要认真倾听321

慎选访问的时间321

推销员的仪容要求322

推销员的穿着要求322

推销员要懂得握手的礼节323

推销说明有何意义323

推销说明的种类324

合理安排推销说明的程序325

掌握介绍商品的要领325

推销应有哪些辅助器材326

各种辅助器材在推销中的作用326

视听器材在推销中的运用327

生动演示能促销328

动态促销的三大优势328

反“动态”促销的“四大密诀”329

让产品自己说话330

推销商品应掌握哪些技巧331

掌握商品推销十五法332

选用恰当的推销方式334

运用行为科学促销六法334

推销员接待顾客的窍门335

谨慎从事避免节外生枝336

成交关头倍加小心338

推销员要坚持“八原则”341

超级推销员成功的“十大准则”341

掌握推销新产品的要领345

掌握推销一般商品的要领346

掌握推销积压商品的要领347

促销的四个平台349

第二章 推销窍门351

顾客说“我要考虑一下”怎么办351

顾客说“以前用过，不好”怎么办352

顾客持怀疑态度怎么办353

顾客犹豫不决怎么办353

顾客追根究底怎么办354

顾客豪爽说话不客气怎么办355

顾客喜爱辩论怎么办356

顾客似懂非懂怎么办357

顾客固执怎么办358

顾客倔强怎么办359

顾客感情脆弱怎么办360

顾客畏生怎么办361

顾客冷淡怎么办362

顾客吹毛求疵怎么办363

顾客自以为是怎么办364

顾客不诚实怎么办364

顾客令人厌恶怎么办365

顾客“怪僻”怎么办366

顾客盛气凌人怎么办368

顾客看人行事怎么办369

顾客喜欢发牢骚怎么办369

顾客爱挖苦怎么办370

顾客爱讥讽怎么办371

顾客“喋喋不休”怎么办372

顾客正在发难怎么办374

顾客发怒原因不明怎么办375

顾客急于知道结论怎么办376

顾客找借口拒绝怎么办377

顾客高压还价怎么办378

顾客说“我没钱”怎么办379

顾客说“以后再买”怎么办380

顾客说“新产品靠不住”怎么办381

顾客嫉妒心强怎么办382

顾客反应迟钝怎么办383

顾客很节俭怎么办383

顾客非常鲁莽怎么办384

顾客爱虚荣怎么办385

推销说明中断时怎么办386

回答不上顾客的提问怎么办386

无法控制局势怎么办387

面对挑战应怎么办387

变通推销的对象388

制造流行搞推销388

加强促销的品牌意识389

以子之矛攻子之盾390

先讲坏再说好391

留意购买“信号”392

管理篇396

第一章 经理修养396

总经理应具备八种能力396

总经理应树立九个新观念397

总经理树立威信有“五诀”398

分析问题要“六问”399

解决问题“七步骤”399

解决问题的“八诀”400

处理问题“八要”400

为人处世“50法”401

新官上任的“十急”402

经营决策者“八戒”403

现代企业家应具备十种能力404

现代企业家应有七种观念405

现代企业家应具备四种经营心理406

主管应具备的能力与条件407

第二章 用人之道409

人才是事业成功之本409

争天下必争之才409

人力营销拓市场411

人才的一般标准411

选择人才“九要”412

选贤任能“九要诀”412

善于慧眼识人413

知人善任才能成功414

识别经商人才七法415

考察人才七点做法416

巧设测试圈套416

走出“用人”误区417

不拘一格用人才418

让学历见鬼去吧418

要有容才之量419

宁要野鸭不要驯鸡420

第三章 驭人之术422

掌握做人际工作的要点422

人际交往“九须知”423

掌握公关知识424

交往有“十诀”424

要巧设“关系网”425

办事要当机立断427

如何凝聚人才428

激励人才是驭人的关键429

如何对下属恩威并施430

授之以权，束之以纲431

分配工作的“20诀”432

应付反抗的八法433

如何处理部属间矛盾而不伤和气435

借用反间力量制服部属436

解决部门间冲突的要求437

管理职工21点技巧438

与下属谈话有“八忌”439

成功之路442

创业者应具备六点认识442

企业家成功的三条经验442

管理者获得成功的“六问”443

先进企业15条管理经验443

日本松下公司30条经营之道444

美国经商者的58条经验448

法国企业家成功的“十大准则”451

德国企业成功的“五条”经验452

美国企业成功的“八大”措施452

日本企业成功的“九则”信条453

通向成功的“五秘诀”454

成功致富的“十三个”要素455

小企业搞活“十字经”456

要正确对待失败457

企业立于不败之地“七要则”458

提高办公效率的“五法”458

领导人提高用脑效率“七诀”459

合理安排时间460

制定日常计划460

避开电话干扰461

休息与放松462

厂长经理是企业的首席推销员462

人人参与销售463

如何建立优秀的销售队伍464

理财的“三分”原则465

求生反应与速度竞争466

煮蛙试验与环境作用466

老鼠困毙与适“度”把握467

鲶鱼效应与机制创新467

驴之死与风险防范468

龟兔重赛与战略运筹468