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序：医药保健品销售业绩提升之道1

1 迎宾开场寻机实战情景训练1

情景1：顾客刚刚走进医药保健品店3

情景2：顾客在店外驻足，观看橱窗和海报5

情景3：顾客进医药保健品店后四处张望8

情景4：顾客进店时，手拿医药保健品宣传资料11

情景5：顾客进店后主动询问某一医药保健品的情况14

情景6：顾客进店后直接走向某类医药保健品柜台17

情景7：顾客在店内走动时忽然停下细看某个医药保健品20

情景8：顾客说“谢谢，我自己先看一下吧”23

情景9：顾客要购买比较隐私或特殊的医药保健品26

情景10：顾客进店时，导购在忙而无法马上接待29

情景11：顾客与同伴几个人一起进店32

2 挖掘顾客需求实战情景训练35

情景12：顾客是要买药品还是保健品37

情景13：顾客购买医药保健品的主要目的是什么40

情景14：顾客购买医药保健品的决定因素是什么44

情景15：顾客是为自己购买还是为他人购买47

情景16：顾客购买医药保健品时能承受的价格在什么范围内50

情景17：顾客对医药保健品有品牌和厂家的要求吗53

情景18：顾客对中药、西药有选择性购买的要求吗56

情景19：顾客说：“这个到底吃多久才会有效，一个疗程吗59

情景20：顾客说：“我不能决定，要问过××意见才行”62

情景21：顾客说：“这个我还是要考虑一下再决定”65

3 销售陈述实战情景训练69

情景22：这几种药的名字都差不多，是同一种药吗71

情景23：这药是哪个厂生产的74

情景24：这个药的成分是什么，有什么作用77

情景25：这是中药还是西药，采取什么工艺制作的80

情景26：我的病况，这种药能治吗83

情景27：这药的功效怎么样，真的有广告说的那么好吗86

情景28：这个药该怎么服用呢，方便吗89

情景29：是药三分毒，这药服用后会有不良反应吗92

情景30：这药有毒副作用吗，长期服用对身体损害大吗95

情景31：使用这药有禁忌和注意事项吗98

情景32：这药的质量怎么样，安全可靠吗101

情景33：这药怎么存放，需要特别的保管方法吗104

情景34：这药的价格怎么样，贵不贵107

4 处理顾客拒绝实战情景训练111

情景35：我以前买过这个药，没什么效果113

情景36：这个品牌全部都是广告打出来的，我不要116

情景37：我觉得这个没什么用，不适合我119

情景38：我家里已经有这类备用药了122

情景39：我的身体好，用不到保健品125

情景40：我朋友买过这种保健品，我问一下他再决定128

情景41：我很忙，这个服用那么麻烦，太浪费时间了131

情景42：我从来没有听到过这个生产厂家的名字，不放心134

情景43：我不要中药，见效慢，作用不明显137

情景44：我不要西药，西药虽然见效快，但副作用大140

情景45：我不想那么快做决定，到别的店比一比再买吧143

情景46：我没带够钱，下次发了工资再买吧146

情景47：这个价格实在太贵了，我买不起149

情景48：我还是需要考虑考虑再决定152

情景49：这不是医保用药，不能报销，我不要155

情景50：国产药没有进口药效果好，我不要158

情景51：这药已经过时了，效果肯定不好，我不要161

情景52：保健品都是骗人的164

情景54：你们是家新店，万一倒闭了怎么办167

5 处理顾客异议实战情景训练171

情景54：你们店的价格比其他店的贵173

情景55：你们店的产品种类没有其他店全176

情景56：为什么你们店不可以打折，其他很多店都可以178

情景57：我是老顾客了，为什么不能给我会员折扣181

情景58：过几天是会员日，我到时候再买184

情景59：我就住附近，你们经常搞活动，等有活动再买187

情景60：我不要赠品，你直接给我打折吧190

情景61：顾客已经决定，但一起的同伴摇头193

情景62：这个保健品好像还可以，过一阵子再说吧196

情景63：你给我那么大压力，是在强迫我买了199

情景64：名老中医坐堂，不会是骗人的吧202

情景65：一个疗程要三个月，实在太长了205

情景66：我以前在这里买过产品，你们的服务不好208

情景67：全场打折，是你们故意把价格标高了再打的吧211

6 促成销售实战情景训练215

情景68：这几种都差不多，到底该选哪一种呢217

情景69：其他人服用的效果怎么样，好吗220

情景70：你说得那么好，万一偏偏对我没效果呢223

情景71：非要买一个疗程吗，我先买一盒试试效果吧226

情景72：产品好像还行，不过还是要我先生自己来决定229

情景73：保健品太贵了，我还是考虑考虑232

情景74：我一次性买了几百元的医药保健品，给打个8&8折吧235

情景75：我没带够钱，还是回家拿了钱再回来买吧238

情景76：这种仪器使用那么复杂，我买回去用不好怎么办241

情景77：这个降压仪坏了，你们负责保修吗244

情景78：你那么卖力地推销，厂家是不是给你很高的提成247

情景79：我是买回去送人，如果不合适可以退吗250

情景80：你们店是连锁的吗，其他地方还有开吗253

7 售后服务实战情景训练257

情景81：如何向顾客进行产品使用指导259

情景82：如何在顾客购买后进行关联销售262

情景83：如何向顾客进行VIP卡介绍265

情景84：如何为顾客开单收银268

情景85：如何向顾客告知促销及活动事宜271

情景86：如何留下顾客个人资料274

情景87：如何向顾客介绍门店其他特殊服务277

情景88：如何向顾客派送门店或产品宣传资料280

情景89：如何向老顾客要求转介绍283

情景90：如何邀约顾客下次来店286

情景91：如何欢送顾客离开门店289

情景92：如何向顾客进行电话回访291

8 处理怨诉实战情景训练295

情景93：顾客抱怨门店网点少，后续购买不方便297

情景94：顾客抱怨门店没有所需的医药保健品300

情景95：顾客投诉其购买的医药保健品比其他店贵303

情景96：顾客投诉购买的医药保健品服用后没有效果306

情景97：顾客投诉购买的医药保健品质量有问题309

情景98：顾客投诉医药保健品服用后有不良反应312

情景99：顾客投诉半天都没有人接待315

情景100：顾客投诉导购服务态度差318

情景101：顾客没有说明理由就要求退货321